我的公告
我的日历
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
我的相册
最新留言
友情链接
最新文章
- 未来营销的趋势一定是网络搜索营销
- 网络营销并不神秘:懂得概念分解理解
- 不要因行为与习惯让你落入价格陷阱?
- 销量考核:给你的产品销量把把脉
- 销售人员的业绩为何会有好坏差别
- 营销经理如何做好企业业务流程管理
- 企业胜利促销法的六脉神剑
- 从化妆品小样的频繁流失看赠品的内部管理
- 理性管理:营销团队的不良文化如何解决?
- 做销售如果不会做合同 企业可能要面临提前缴税
- 销量为王时代:用销售主义代替品牌主义
- 情感营销时代催生品牌魅力产品
- 业务经理花钱请人设计签名 太花哨反遭解雇
- 报考国际经济与贸易注意:专业很泛 英语要好
- 眼球经济时代:色彩营销的别样魅力
- 网络营销:企业品牌推广的战略选择
- 营销员问卷调查显示:保险营销制前景被看好
- 精准营销聚合口碑互动效应
- 营销员问卷调查显示:保险营销制前景被看好
- 北京体博会揭开北京后奥运营销新时代
文章专辑
空白面板
背景音乐
2008-07-21 13:50:58
关键词：未来营销 趋势 方向 搜索营销
搜索营销(Search Engine Marketing)在中国经过几年的发展，已经为更多的广告主所重视。而不容忽视的是，中国虽有超过20万的广告主正积极地投入到搜索营销当中，但与中国4000多万家企业的基数相比，搜索营销的影响依然很薄弱。 然而，从北美付费搜索广告的发展趋势来看，到2010年将近一半的网络广告费用被投入到搜索营销中，知名品牌会越来越依托搜索引擎这一营销新大陆。在可见的未来，搜索引擎将发展为可以搜索一切可以数字化表征的事物和精神，一切都可被搜索，搜索将无处不在，搜索营销等同于未来营销；服务于关键词投放的实时管理优化技术，将使得营销每时每刻都可以进行。此外，跨语言、跨文化的搜索引擎，为广告主搭建了全球范围品牌传播的最佳平台。 你的广告受众在聆听吗？ 从当前的传统媒体和新媒体的发展来看，虽然处于多元媒体共存的态势下，但新媒体，特别是网络媒体的影响力日益强烈。相比传统媒体，网络媒体在一定程度上已经成为了人们工作时间的第一接触媒体；而电视、报纸、杂志等传统媒体则占据了休闲时间的第一接触媒体位置，但这一点也在悄然发生变化。 仅以临近的奥运会为例，根据艾瑞咨询在58家网站联机调查发现，电视、网络媒体及报纸将是2008年用户获取奥运信息的主要途径，但有46.1锸苤诒硎荆缑教褰晌浠竦冒略诵畔⒌淖钪饕揪叮≡竦缡用教遄魑袢“略诵畔⒆钪饕揪兜耐窠稣?4.5锿缑教逡丫窘枳判畔⒏滤俣瓤欤谌莘岣欢嘣竦昧烁嗍苤诘幕队４送猓缑教宓某鱿郑沟檬苤谠诠ぷ魇奔湟材芟硎艿叫畔⒖焖倩袢〉睦秩ぁ? 越来越多的广告主发现，受众已不再聆听自己，或者新的广告受众不再聆听自己。在这种情形下，作为广告主，特别是将广告预算大量用于传统媒体的广告主，应该需要认真思考一下这个问题了。 营销新大陆 如今，在北美等网络营销发达地区，对于目标消费者“细分覆盖”的有效达成，已经逐步从门户媒体向搜索引擎转移，用户在搜索关键词时，已经主动地将自己的需求表达出来。因此，每个搜索引擎用户都是一个有着个性需求的用户，对广告主而言，搜索与自身产品和品牌相关的关键词用户，就明确是其所要追寻的目标受众。通过搜索引擎，从受众的搜索行为中找到销售线索，在潜在购买者面前树立品牌，搜索营销凭借着其精准性，成为了
搜索营销(Search Engine Marketing)在中国经过几年的发展，已经为更多的广告主所重视。而不容忽视的是，中国虽有超过20万的广告主正积极地投入到搜索营销当中，但与中国4000多万家企业的基数相比，搜索营销的影响依然很薄弱。 然而，从北美付费搜索广告的发展趋势来看，到2010年将近一半的网络广告费用被投入到搜索营销中，知名品牌会越来越依托搜索引擎这一营销新大陆。在可见的未来，搜索引擎将发展为可以搜索一切可以数字化表征的事物和精神，一切都可被搜索，搜索将无处不在，搜索营销等同于未来营销；服务于关键词投放的实时管理优化技术，将使得营销每时每刻都可以进行。此外，跨语言、跨文化的搜索引擎，为广告主搭建了全球范围品牌传播的最佳平台。 你的广告受众在聆听吗？ 从当前的传统媒体和新媒体的发展来看，虽然处于多元媒体共存的态势下，但新媒体，特别是网络媒体的影响力日益强烈。相比传统媒体，网络媒体在一定程度上已经成为了人们工作时间的第一接触媒体；而电视、报纸、杂志等传统媒体则占据了休闲时间的第一接触媒体位置，但这一点也在悄然发生变化。 仅以临近的奥运会为例，根据艾瑞咨询在58家网站联机调查发现，电视、网络媒体及报纸将是2008年用户获取奥运信息的主要途径，但有46.1锸苤诒硎荆缑教褰晌浠竦冒略诵畔⒌淖钪饕揪叮≡竦缡用教遄魑袢“略诵畔⒆钪饕揪兜耐窠稣?4.5锿缑教逡丫窘枳判畔⒏滤俣瓤欤谌莘岣欢嘣竦昧烁嗍苤诘幕队４送猓缑教宓某鱿郑沟檬苤谠诠ぷ魇奔湟材芟硎艿叫畔⒖焖倩袢〉睦秩ぁ? 越来越多的广告主发现，受众已不再聆听自己，或者新的广告受众不再聆听自己。在这种情形下，作为广告主，特别是将广告预算大量用于传统媒体的广告主，应该需要认真思考一下这个问题了。 营销新大陆 如今，在北美等网络营销发达地区，对于目标消费者“细分覆盖”的有效达成，已经逐步从门户媒体向搜索引擎转移，用户在搜索关键词时，已经主动地将自己的需求表达出来。因此，每个搜索引擎用户都是一个有着个性需求的用户，对广告主而言，搜索与自身产品和品牌相关的关键词用户，就明确是其所要追寻的目标受众。通过搜索引擎，从受众的搜索行为中找到销售线索，在潜在购买者面前树立品牌，搜索营销凭借着其精准性，成为了
2008-07-21 13:50:58
关键词：网络营销 概念 理解 资源 整合
网络营销并不是一个很神秘的东西，很多人要去将它在学术上抬的很高很高其实是没有必要的。其实有经验的人知道网络营销其实就是在做营销罢了，然而它有别于传统的营销有较大的难度是因为他整合了大量的网络渠道和互联网的。这就使得传统的一些搞营销的人傻眼了，因为很多的互联网的技术和互联网的文化他们都不知道，所以网络营销对于传统的做营销的人的难度很高，就是其中的主要的原因之一。 1.做网络营销的首要就是要将网络营销的概念分解 那么作网络营销我们首先就是应该将这个网络营销的概念分开来看，首先你必须知道他就是营销的一个项目之一。那么传统的营销的4p理论就是这个最少不了的，那么根据这些传统的营销理论，我们就需要我们去将整个网络营销的概念给他分解开来，这样才可以将自己从那种壁垒之中脱离开来。 网络营销这时你应该看到他的整体的一个构建是这样子的网络 营销，这虽然是我们在大学的时候经常了解得理论性东西，但是其实一个事实，然而由于大学的教材和实际的运用中根本就缺少联系，那么就说明了理论的东西是对的，然而却不能拿到实际过程去运用。这就是出现了教材上的彼得原理，那么我们在实际的运用之中就是要将这种彼得原理给逐渐的消除，我们要将网络营销概念分离使得营销逐渐的胜任到网络中去，这样才能构成真正意义上的网络营销。 那么这其实只是介绍一个思想，你要作一件事情，你不要把它看得太神秘，你要把它分解开来，这样你才能做好一件事情，也就是说项目以及目标的分阶段实施这才能很好的将整个项目完成好。这中间只需要一个有实际意义的目标，那就是你要把营销整合到网络中去，让其真正意义的成为网络营销。、 2.做网络营销要学会思想和方法上的整合 要作网络营销的话，其实就是将整个资源，渠道，方法，思想整个整合到一块去，通过营销来为自己创造价值，这才是网络营销应该有的一个思想，互联网的发展太快了，从有互联网，到SNS以及营销2.0等概念的整个发展也才不过10多年的时间，这种飞一般的发展速度是没有过的，那么我们做网络营销就是要接受新的事物将他们整合到一块，根据营销的方法来为自己所用就可以的了，其实营销的相关的一些理论方法其实从来就没有变过，变得只是工具，我们只要把它看成一种工具能够为自己所用，这才是最重要的思想。 那么你要注意这么
网络营销并不是一个很神秘的东西，很多人要去将它在学术上抬的很高很高其实是没有必要的。其实有经验的人知道网络营销其实就是在做营销罢了，然而它有别于传统的营销有较大的难度是因为他整合了大量的网络渠道和互联网的。这就使得传统的一些搞营销的人傻眼了，因为很多的互联网的技术和互联网的文化他们都不知道，所以网络营销对于传统的做营销的人的难度很高，就是其中的主要的原因之一。 1.做网络营销的首要就是要将网络营销的概念分解 那么作网络营销我们首先就是应该将这个网络营销的概念分开来看，首先你必须知道他就是营销的一个项目之一。那么传统的营销的4p理论就是这个最少不了的，那么根据这些传统的营销理论，我们就需要我们去将整个网络营销的概念给他分解开来，这样才可以将自己从那种壁垒之中脱离开来。 网络营销这时你应该看到他的整体的一个构建是这样子的网络 营销，这虽然是我们在大学的时候经常了解得理论性东西，但是其实一个事实，然而由于大学的教材和实际的运用中根本就缺少联系，那么就说明了理论的东西是对的，然而却不能拿到实际过程去运用。这就是出现了教材上的彼得原理，那么我们在实际的运用之中就是要将这种彼得原理给逐渐的消除，我们要将网络营销概念分离使得营销逐渐的胜任到网络中去，这样才能构成真正意义上的网络营销。 那么这其实只是介绍一个思想，你要作一件事情，你不要把它看得太神秘，你要把它分解开来，这样你才能做好一件事情，也就是说项目以及目标的分阶段实施这才能很好的将整个项目完成好。这中间只需要一个有实际意义的目标，那就是你要把营销整合到网络中去，让其真正意义的成为网络营销。、 2.做网络营销要学会思想和方法上的整合 要作网络营销的话，其实就是将整个资源，渠道，方法，思想整个整合到一块去，通过营销来为自己创造价值，这才是网络营销应该有的一个思想，互联网的发展太快了，从有互联网，到SNS以及营销2.0等概念的整个发展也才不过10多年的时间，这种飞一般的发展速度是没有过的，那么我们做网络营销就是要接受新的事物将他们整合到一块，根据营销的方法来为自己所用就可以的了，其实营销的相关的一些理论方法其实从来就没有变过，变得只是工具，我们只要把它看成一种工具能够为自己所用，这才是最重要的思想。 那么你要注意这么
2008-07-15 10:24:07
关键词：行为 习惯 做销售 价格 陷阱
在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话说，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。 我们在2005年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。 其中最大的一个问题就是价格竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力，这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略，则销售利润就会下降，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬降低。 更为严重的是，面临这种降价压力，销售人员不得不屈服让步，降低销售价格，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购买中，客户还要继续要求降价折扣，从而导致了降价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在这里根本无法体现。 《行动销售》是一种管理和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，TheSalesBoard公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。 问题包括： 1.对于众多美国公司来说，价格竞争形势会变得越来越糟糕吗？ 2.价格竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的关键因素，从而影响或威胁到公司利润，导致自我贬值，成为廉价产品？ 3.导致这些问题的主要因素是什么？ 4.应当采取哪些有效策略来应对这种困难，以保护销售利润？ 最后一个问题对美国公司的健康发展以及销售人员的未来职业前景最为关键。要知道，如果销售过程演变成一种与竞争对手进行价格角逐，那就没有必要继续雇用销售人员了。 从整体市场来看，产品和服务的变化速度越来越快，这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色 优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值，在客户看来，应当是物有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开来，那么，这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务
在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话说，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。 我们在2005年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。 其中最大的一个问题就是价格竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力，这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略，则销售利润就会下降，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬降低。 更为严重的是，面临这种降价压力，销售人员不得不屈服让步，降低销售价格，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购买中，客户还要继续要求降价折扣，从而导致了降价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在这里根本无法体现。 《行动销售》是一种管理和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，TheSalesBoard公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。 问题包括： 1.对于众多美国公司来说，价格竞争形势会变得越来越糟糕吗？ 2.价格竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的关键因素，从而影响或威胁到公司利润，导致自我贬值，成为廉价产品？ 3.导致这些问题的主要因素是什么？ 4.应当采取哪些有效策略来应对这种困难，以保护销售利润？ 最后一个问题对美国公司的健康发展以及销售人员的未来职业前景最为关键。要知道，如果销售过程演变成一种与竞争对手进行价格角逐，那就没有必要继续雇用销售人员了。 从整体市场来看，产品和服务的变化速度越来越快，这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色 优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值，在客户看来，应当是物有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开来，那么，这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务
2008-07-15 10:24:04
关键词：销量 考核 销售 业务员 客户
当你一味追求高销量时，是否会因为忽略了与它息息相关的问题而迷失方向：考核“存量”还是“增量”？销量短期猛增，是福还是祸？是否要关注品项分布？销量是厂家的“出货量”，还是消费者的“购买量”？如何突破“销量封顶”…… “存量”与“增量” 案例：一家啤酒企业以前的绩效考核体系是“总量考核”，但在实施过程中发现很多问题：第一，有些成熟市场原本销量就很高，即使业务员“消极作为”，仍然能获得很高的收入；而有些薄弱市场由于基础差，即使业务员“积极作为”，收入仍然不高。“总量考核”体系没有真实反映业务员的实际付出。第二，业务员为了调到销量较高的成熟市场，纷纷对老总“公关”，企业内“寻租现象”严重。面对上述问题，有人建议：既然销量不能作为考核的依据，干脆“以过程考核代替结果考核”。结果过程管理实施不到一个月就彻底废止了，因为这是一个基础管理很差的企业，根本无力对业务员每天的工作进行实时管理。 诊断：实际上，该啤酒厂销量有三个来源：第一，历史形成的销量。这部分销量是企业长期投入、长期积累的结果，与业务员本人的工作关联度不大。如果以这部分销量作为考核的依据，有“前人栽树，后人乘凉”的嫌疑。第二，公司投入形成的销量。当公司把某个市场作为战略性市场而投入大量资源时，销量并非业务员的工作所致。第三，由于业务员本人工作所形成的销量。绩效考核，应该以第三部分销量为主。 按照上述思路，可以把总销量分解为“存量”（历史形成的销量）和“增量”（资源投入所形成的销量和业务员工作形成的销量）两部分。对于“存量”部分，业务员所做的工作是市场维护工作。除非销量已经“封顶”，否则，业务员的市场维护工作在总工作量中只占很小一部分。对于“增量”部分，业务员个人的努力占主导成分，应该构成业务员收入的主要来源。因此，一个“公平”的绩效考核，应该是剔除“存量”，以“增量”为主的考核方案。“总量考核”体系之所以不公平，就是因为忽视了市场基础的差异。 从营销管理角度看，“存量”与“增量”的区分也有重要的价值。企业下达的销量任务中既有“存量”也有“增量”，而完成“存量”和“增量”所做的工作是不一样的。如果业务员的月度工作是第一周开例会，第二周拜访客户，第三周处理遗留问题，第四周做促销冲销量，管理者就可以判定业务员的工作只能完成
当你一味追求高销量时，是否会因为忽略了与它息息相关的问题而迷失方向：考核“存量”还是“增量”？销量短期猛增，是福还是祸？是否要关注品项分布？销量是厂家的“出货量”，还是消费者的“购买量”？如何突破“销量封顶”…… “存量”与“增量” 案例：一家啤酒企业以前的绩效考核体系是“总量考核”，但在实施过程中发现很多问题：第一，有些成熟市场原本销量就很高，即使业务员“消极作为”，仍然能获得很高的收入；而有些薄弱市场由于基础差，即使业务员“积极作为”，收入仍然不高。“总量考核”体系没有真实反映业务员的实际付出。第二，业务员为了调到销量较高的成熟市场，纷纷对老总“公关”，企业内“寻租现象”严重。面对上述问题，有人建议：既然销量不能作为考核的依据，干脆“以过程考核代替结果考核”。结果过程管理实施不到一个月就彻底废止了，因为这是一个基础管理很差的企业，根本无力对业务员每天的工作进行实时管理。 诊断：实际上，该啤酒厂销量有三个来源：第一，历史形成的销量。这部分销量是企业长期投入、长期积累的结果，与业务员本人的工作关联度不大。如果以这部分销量作为考核的依据，有“前人栽树，后人乘凉”的嫌疑。第二，公司投入形成的销量。当公司把某个市场作为战略性市场而投入大量资源时，销量并非业务员的工作所致。第三，由于业务员本人工作所形成的销量。绩效考核，应该以第三部分销量为主。 按照上述思路，可以把总销量分解为“存量”（历史形成的销量）和“增量”（资源投入所形成的销量和业务员工作形成的销量）两部分。对于“存量”部分，业务员所做的工作是市场维护工作。除非销量已经“封顶”，否则，业务员的市场维护工作在总工作量中只占很小一部分。对于“增量”部分，业务员个人的努力占主导成分，应该构成业务员收入的主要来源。因此，一个“公平”的绩效考核，应该是剔除“存量”，以“增量”为主的考核方案。“总量考核”体系之所以不公平，就是因为忽视了市场基础的差异。 从营销管理角度看，“存量”与“增量”的区分也有重要的价值。企业下达的销量任务中既有“存量”也有“增量”，而完成“存量”和“增量”所做的工作是不一样的。如果业务员的月度工作是第一周开例会，第二周拜访客户，第三周处理遗留问题，第四周做促销冲销量，管理者就可以判定业务员的工作只能完成
2008-07-15 10:24:04
关键词：销售人员 业绩 好坏 差别 原因
做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？ 现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？我觉得跟几个方面有关系： 1.跟企业有关系 很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现。 所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！直到所有员工做梦时都在说为止！ 2.跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！”这话听了很提劲！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！ 那到底学习应该怎么学呢？
做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？ 现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？我觉得跟几个方面有关系： 1.跟企业有关系 很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现。 所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！直到所有员工做梦时都在说为止！ 2.跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！”这话听了很提劲！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！ 那到底学习应该怎么学呢？
2008-07-15 10:24:04
关键词：业务流程管理 BPM 营销 经理 企业
业务流程管理(BPM)不只是让流程更好地发挥作用，它还让业务流程更加具有延展性。对于你的业务流程来说，理想的业务流程管理系统本质上将会是一个数据库管理系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在管理数据那样尽可能迅速和高效地增强流程管理能力。 一辆装满家具的卡车沿着德克萨斯州拉雷多市尘土飞扬、干燥的的街道飞驰，最后到达了Lacks Valley Store(美国一家大型零售商，编辑注)。当装卸工人扫描每件产品的时候，他们并没有注意到在这家大型票务零售商这里，大量的特殊情况已经被处理完毕: 包括丢失商品名录、顾客的特殊订货，以及从来没有下过订单但却不知从什么地方冒出来的商品。在这种表象后面，一个业务流程管理(BPM，Business Process Management)应用程序正在监控仓库和接收系统，确认每一个发生的特别事件。 BPM应用程序其实已经超出了监控工作的范畴，并且实际上在把特殊情况区分优先级别进行处理，它为不同的员工分配不同的任务(举个例子，让一位员工去检查并且解决一笔尚未到达的订单)。特殊情况在流程中会作为一项工作任务出现，或者做为系统中的没有落地的流程步骤持续存在下去，一直处于被监控状态，直到被最后解决。由于业务分析师获得了更多提高运营水平的高效方法，实际处理问题的他们就能够实时调整自己的解决方案流程来更好的完成工作。 在极度的竞争环境中，《创新与伟大的21世纪商业变革》(《Innovation and the Great 21st Century Business Reformation》)一书的作者Peter Fingar描述了全球范围内激烈对抗的竞争者们的情况，他们无所不用其能的进行创新，并且正在攻占大大小小的市场--他们的市场拓展目标甚至包括了德克萨斯州的边陲小镇。为了应对这些新的竞争对手，像Lacks Valley Stores这样的公司必须进行转型，并且以前所未有的意识和速度推动他们的业务经营拓展。 项目管理流程(BPM)帮助他们做到了这些。BPM给我们最大的影响在于，我们自己要尽可能早地觉察到特殊情况，从而真正为解决这些特殊情况 做些事情，Lee Aaronson说，他是Lacks Valley Store
业务流程管理(BPM)不只是让流程更好地发挥作用，它还让业务流程更加具有延展性。对于你的业务流程来说，理想的业务流程管理系统本质上将会是一个数据库管理系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在管理数据那样尽可能迅速和高效地增强流程管理能力。 一辆装满家具的卡车沿着德克萨斯州拉雷多市尘土飞扬、干燥的的街道飞驰，最后到达了Lacks Valley Store(美国一家大型零售商，编辑注)。当装卸工人扫描每件产品的时候，他们并没有注意到在这家大型票务零售商这里，大量的特殊情况已经被处理完毕: 包括丢失商品名录、顾客的特殊订货，以及从来没有下过订单但却不知从什么地方冒出来的商品。在这种表象后面，一个业务流程管理(BPM，Business Process Management)应用程序正在监控仓库和接收系统，确认每一个发生的特别事件。 BPM应用程序其实已经超出了监控工作的范畴，并且实际上在把特殊情况区分优先级别进行处理，它为不同的员工分配不同的任务(举个例子，让一位员工去检查并且解决一笔尚未到达的订单)。特殊情况在流程中会作为一项工作任务出现，或者做为系统中的没有落地的流程步骤持续存在下去，一直处于被监控状态，直到被最后解决。由于业务分析师获得了更多提高运营水平的高效方法，实际处理问题的他们就能够实时调整自己的解决方案流程来更好的完成工作。 在极度的竞争环境中，《创新与伟大的21世纪商业变革》(《Innovation and the Great 21st Century Business Reformation》)一书的作者Peter Fingar描述了全球范围内激烈对抗的竞争者们的情况，他们无所不用其能的进行创新，并且正在攻占大大小小的市场--他们的市场拓展目标甚至包括了德克萨斯州的边陲小镇。为了应对这些新的竞争对手，像Lacks Valley Stores这样的公司必须进行转型，并且以前所未有的意识和速度推动他们的业务经营拓展。 项目管理流程(BPM)帮助他们做到了这些。BPM给我们最大的影响在于，我们自己要尽可能早地觉察到特殊情况，从而真正为解决这些特殊情况 做些事情，Lee Aaronson说，他是Lacks Valley Store
2008-07-15 10:24:03
关键词：企业 促销 办法 战略 战术
一、品牌的差异性 任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。在三个竞争的品牌中，我们确定直接对手品牌为“A”，A产品终端售价为2600元。如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“A产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间仅差100元，消费者会购买“A产品”。但通过导购员在终端测试，发现直接对手品牌的售价如为2600元，我品牌定价为2350元，两品牌之间相差250元，在产品同质化的情况下，消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌。这说明两个品牌的差异值为250元，就是一个量值点。品牌之间有差异不可怕，怕就怕我们不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”，促销活动就有了获胜的基础，就可以抓住竞争的主动权。 二、价格 价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去；价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢？郭野认为，采用比较策略制定价格符合市场的需要。价格是调节市场、抢占人气的杠杆，一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。如果我们毫无准备，将会失去很多利润，并最终在竞争中失败。因此，促销价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。 三、经销商的主推力 除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：（1）利润率的高低，经销商会主推品牌利润空间大的产品。（2）风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。（3）发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得经销商主推： 1、“打款挤压法”。争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定主推我品牌。 2、“四勤游说法”。即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。 3、
一、品牌的差异性 任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。在三个竞争的品牌中，我们确定直接对手品牌为“A”，A产品终端售价为2600元。如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“A产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间仅差100元，消费者会购买“A产品”。但通过导购员在终端测试，发现直接对手品牌的售价如为2600元，我品牌定价为2350元，两品牌之间相差250元，在产品同质化的情况下，消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌。这说明两个品牌的差异值为250元，就是一个量值点。品牌之间有差异不可怕，怕就怕我们不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”，促销活动就有了获胜的基础，就可以抓住竞争的主动权。 二、价格 价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去；价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢？郭野认为，采用比较策略制定价格符合市场的需要。价格是调节市场、抢占人气的杠杆，一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。如果我们毫无准备，将会失去很多利润，并最终在竞争中失败。因此，促销价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。 三、经销商的主推力 除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：（1）利润率的高低，经销商会主推品牌利润空间大的产品。（2）风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。（3）发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得经销商主推： 1、“打款挤压法”。争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定主推我品牌。 2、“四勤游说法”。即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。 3、
2008-07-15 10:24:02
关键词：化妆品 赠品 销售团队 内部 管理
随着终端竞争越来越激烈，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派样的小样也做的越来越精美，试吃试饮也越来越正规，以前，卖场里拿着一个不知道多久历史的小杯子或者挑着一条不知道是什么的东西冲你走过来，如果不是非常贪便宜的话顾客会躲着走开。而现在巧克力有了小样，小吃也有了小样，包装也很精美，但让销售主管小李纳闷和头疼的一个问题是：开头两天销量往上涨，但过两天小样倒是发了不少，顾客反馈表也填写的不错，但就是不见单店销量上去啊。 问题出在哪里啊？ 同样的问题也发生在小李的朋友某化妆品品牌销售经理小白身上，由于最近淡季销售不太好，刚接了老板的电话被狠狠的K了一顿，紧接着老板的邮件也发来了，主题是：你自己看着办吧！ 后面给了一个网站链结，点开一看，一个同城的网店正在低价大量销售本品牌产品，再仔细一看，原来销售的是小样。小白纳闷了，这小样的管理都很正规啊，表格填写都没有问题啊，问题出在哪里了？ 小白正郁闷的苦思冥想的时候接到同样不爽的好友小李的电话，两人一拍即合，约定晚上好好喝酒聊聊。 晚上两个难兄难弟没头绪的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一个好办法，干脆两人互相更换去对方的店铺去呆上一天，看看到底哪里出问题了。 第二天小李到了小白促销员所在的化妆品店，刚到就看到BA拎这一袋子的小样和一叠反馈表来到促销台上班，很快顾客多了起来，BA也积极的推荐并给有兴趣的顾客送小样并做好顾客信息 登记，这没有问题啊，小李在远处看着还夸奖这BA挺敬业的。到了中午顾客少了，但好几个其他柜台的促销员都跑过来在柜台上写什么东西，然后各自抓起一些小样放自己包里就散了。原来问题出在这里，小李恍然大悟，BA紧接着飞快的填写了几张表后，抓了一大把小样放自己包里。然后把资料和小样一起收到柜台下面就出去吃饭去了。小李赶紧和小白联系，中午一见面，没想到小白见到的也差不多：小白把事情处理完已经快中午了，赶紧到小李促销员所在的某超市，老远就看到穿着靓丽的促销员正在咖啡试饮台旁忙活，小白转了一圈走到促销台上要了一杯免费的咖啡边喝边和促销员聊天，正聊着，一个中年妇女走过来，促销员一见，赶紧从台子下面把一大包贴着“赠饮专用 不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑转身走了。小白纳闷的问促销员，美女啊，这是你们主管么？ 促销员撇
随着终端竞争越来越激烈，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派样的小样也做的越来越精美，试吃试饮也越来越正规，以前，卖场里拿着一个不知道多久历史的小杯子或者挑着一条不知道是什么的东西冲你走过来，如果不是非常贪便宜的话顾客会躲着走开。而现在巧克力有了小样，小吃也有了小样，包装也很精美，但让销售主管小李纳闷和头疼的一个问题是：开头两天销量往上涨，但过两天小样倒是发了不少，顾客反馈表也填写的不错，但就是不见单店销量上去啊。 问题出在哪里啊？ 同样的问题也发生在小李的朋友某化妆品品牌销售经理小白身上，由于最近淡季销售不太好，刚接了老板的电话被狠狠的K了一顿，紧接着老板的邮件也发来了，主题是：你自己看着办吧！ 后面给了一个网站链结，点开一看，一个同城的网店正在低价大量销售本品牌产品，再仔细一看，原来销售的是小样。小白纳闷了，这小样的管理都很正规啊，表格填写都没有问题啊，问题出在哪里了？ 小白正郁闷的苦思冥想的时候接到同样不爽的好友小李的电话，两人一拍即合，约定晚上好好喝酒聊聊。 晚上两个难兄难弟没头绪的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一个好办法，干脆两人互相更换去对方的店铺去呆上一天，看看到底哪里出问题了。 第二天小李到了小白促销员所在的化妆品店，刚到就看到BA拎这一袋子的小样和一叠反馈表来到促销台上班，很快顾客多了起来，BA也积极的推荐并给有兴趣的顾客送小样并做好顾客信息 登记，这没有问题啊，小李在远处看着还夸奖这BA挺敬业的。到了中午顾客少了，但好几个其他柜台的促销员都跑过来在柜台上写什么东西，然后各自抓起一些小样放自己包里就散了。原来问题出在这里，小李恍然大悟，BA紧接着飞快的填写了几张表后，抓了一大把小样放自己包里。然后把资料和小样一起收到柜台下面就出去吃饭去了。小李赶紧和小白联系，中午一见面，没想到小白见到的也差不多：小白把事情处理完已经快中午了，赶紧到小李促销员所在的某超市，老远就看到穿着靓丽的促销员正在咖啡试饮台旁忙活，小白转了一圈走到促销台上要了一杯免费的咖啡边喝边和促销员聊天，正聊着，一个中年妇女走过来，促销员一见，赶紧从台子下面把一大包贴着“赠饮专用 不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑转身走了。小白纳闷的问促销员，美女啊，这是你们主管么？ 促销员撇
2008-07-15 10:24:02
关键词：理性管理 营销 团队 文化 腐败
作为一个企业，营销团队的成败往往决定一个企业的成败.我们都知道，再好的产品也只有通过好的营销团队才能发挥其作用去占有市场.如果说一个企业的营销团队不能在适当的时候用适当的方法把合适的产品快速有效的推向市场，那么，市场肯定会增长性的萎缩，企业的发展也就无从谈起! 笔者一直服务于快消品行业，也接触到了一些企业所谓的文化，正是这种不良文化直接导致了营销团队工作的滞后和打压了很多有能力的营销人，最终结果是执行力无从谈起，整个团队就是一盆死水，没有一点激情和热情!只有在领工资的那一天才能看到一点激情，我不知道像这种团队怎么能撑起一个企业的成长，怎样能为企业的发展做保障?也正是由于营销团队没有工作激情导致领导对他们自已能力的怀疑，因为他们找不到更好的操作市场的方法了!笔者总结了一下，很多企业的不良文化大概有以下几点: 1、关系大于能力 关系大于能力在很多企业体现的淋漓尽致，很多营销人刚进入一家公司，为了证明自已是有价值的，就拼命的工作，把很多休息的时间都用在了工作上.市场销量随着这些人的努力而持续性的增长，但是该区域一直没有一个领导者.本区域的营销人员都在为自已的明天做打算，都在盘算着目前的人员谁更适合坐这把交椅?终于，有一天，公司宣布了，本区域的营销人员都不在列，坐头把交椅的人都不认识，是刚进公司的，都在想，为什么他一来就坐享其成呢?营销人员不服气呀，找原因，为什么他刚来对公司的产品都不了解，就直接摘走了别人种树所结的果子呢? 原因是，他是公司一个高管的侄子.接下来，以前的营销人员就出现了以下结果:一是辞职 二是抵触，所有安排的工作就连正当的工作也不予配合!最终导致了市场又回到了两年前!为什么要辞职和抵触呢?这样的安排令营销人员心寒呀!在这种团队中呆着能发展吗? 2、金钱搞定一切 在很多企业的营销团队中，都有这样一部人，他们平时不怎么干工作，而每次回去开会，都能听到领导在不断表扬他们呢?为什么?原因是这些人的公关能力很强，但这种公关能力没能用到营销上，而是把大部分的精力和钱用在了搞定领导上.他们用钱搞定领导的方法有很多种，如帮领导充电话费，利用领导儿子生日时，送大礼以求得到重视，利用打牌的机会故意输钱.总之，公关能力强的你都想不到，以前我碰到一个食品企业的营销主管，我们聊了一下午，他给我
作为一个企业，营销团队的成败往往决定一个企业的成败.我们都知道，再好的产品也只有通过好的营销团队才能发挥其作用去占有市场.如果说一个企业的营销团队不能在适当的时候用适当的方法把合适的产品快速有效的推向市场，那么，市场肯定会增长性的萎缩，企业的发展也就无从谈起! 笔者一直服务于快消品行业，也接触到了一些企业所谓的文化，正是这种不良文化直接导致了营销团队工作的滞后和打压了很多有能力的营销人，最终结果是执行力无从谈起，整个团队就是一盆死水，没有一点激情和热情!只有在领工资的那一天才能看到一点激情，我不知道像这种团队怎么能撑起一个企业的成长，怎样能为企业的发展做保障?也正是由于营销团队没有工作激情导致领导对他们自已能力的怀疑，因为他们找不到更好的操作市场的方法了!笔者总结了一下，很多企业的不良文化大概有以下几点: 1、关系大于能力 关系大于能力在很多企业体现的淋漓尽致，很多营销人刚进入一家公司，为了证明自已是有价值的，就拼命的工作，把很多休息的时间都用在了工作上.市场销量随着这些人的努力而持续性的增长，但是该区域一直没有一个领导者.本区域的营销人员都在为自已的明天做打算，都在盘算着目前的人员谁更适合坐这把交椅?终于，有一天，公司宣布了，本区域的营销人员都不在列，坐头把交椅的人都不认识，是刚进公司的，都在想，为什么他一来就坐享其成呢?营销人员不服气呀，找原因，为什么他刚来对公司的产品都不了解，就直接摘走了别人种树所结的果子呢? 原因是，他是公司一个高管的侄子.接下来，以前的营销人员就出现了以下结果:一是辞职 二是抵触，所有安排的工作就连正当的工作也不予配合!最终导致了市场又回到了两年前!为什么要辞职和抵触呢?这样的安排令营销人员心寒呀!在这种团队中呆着能发展吗? 2、金钱搞定一切 在很多企业的营销团队中，都有这样一部人，他们平时不怎么干工作，而每次回去开会，都能听到领导在不断表扬他们呢?为什么?原因是这些人的公关能力很强，但这种公关能力没能用到营销上，而是把大部分的精力和钱用在了搞定领导上.他们用钱搞定领导的方法有很多种，如帮领导充电话费，利用领导儿子生日时，送大礼以求得到重视，利用打牌的机会故意输钱.总之，公关能力强的你都想不到，以前我碰到一个食品企业的营销主管，我们聊了一下午，他给我
2008-07-15 10:23:42
关键词：做销售 合同 企业 缴税 避税
6月21、22日，培华企业管理培训集团邀请我国著名纳税筹划专家、被誉为“纳税筹划九段高手”的宋洪祥给浙江企业上了一堂《企业经营决策税收管理与风险控制》课程。宋洪祥称，目前国内企业的两大症结是业务过程和财务过程缺少应有的内部监管。他提醒浙江的企业，纳税要从业务阶段就开始筹划，而不只是财务部门的后期处理。 纳税管理要从业务开始 对着浙江的企业管理及财务人员，宋洪祥明确表达自己的观点：“我今天来的主要目的，是改变大家的观念。”他所指的“观念”，是一直以来企业都把纳税仅仅当作是财务部门的事情。宋洪祥认为，这往往成为企业面对纳税风险和蒙受损失的重要原因。他的理论是：合同决定业务过程，业务过程产生税收，只有加强业务过程的纳税管理，才能真正规避纳税风险，既不偷税漏税，也减少不必要的多纳税。 宋洪祥说：“税怎么交不是看账怎么做，而要看业务怎么做。”讲座上，他不时结合各种跨国企业和国内企业的例证，阐述企业内部纳税管理要进行事先筹划的重要性。“忽视了税收产生的过程，结果产生之后才想办法去改，有时就会逼着财务部门偷漏税，”宋洪祥说，通过分析和监控业务过程，企业可以进行纳税风险预测和税务设计，进而影响企业决策。 销售环节不会做合同可能要早缴税 宋洪祥提醒浙江企业，销售环节是企业赖以生存的重要环节，也是税收产生的重要环节。因此，企业对销售工作都很重视，并制订出各项管理制度来规范销售行为，以期达到规避经营风险的目的。同时为了激励销售人员，公司又会制订出一些奖励措施，如奖金、提成等。虽然大多数企业认为自己对销售工作的方方面面已经足够重视了，但实际上，他们却常常忽视销售工作可能给公司带来的税收风险。比如企业在销售时间的确立上，很多企业都误认为“发货就要确立销售缴税”。甚至有些企业的财务人员会理直气壮地说：“税务局告诉我们的，发货就要缴税。”其实，之所以税务机关要求公司在发货时确立销售缴税，主要是因为我们很多企业的销售部门不会做业务、签合同。言及至此，可能很多销售部门的同志会对我上述的说法不屑一顾：“我们干了这么多年的销售，几乎天天在签合同，怎么会连合同都不会签呢？”事实也似乎的确如此，我们销售部门的同志真的是天天都在签合同，同时在签订合同之前，公司老总通常也都会找法律顾问来帮助设计合同，防止在合同中出现一些不必要的风险和
6月21、22日，培华企业管理培训集团邀请我国著名纳税筹划专家、被誉为“纳税筹划九段高手”的宋洪祥给浙江企业上了一堂《企业经营决策税收管理与风险控制》课程。宋洪祥称，目前国内企业的两大症结是业务过程和财务过程缺少应有的内部监管。他提醒浙江的企业，纳税要从业务阶段就开始筹划，而不只是财务部门的后期处理。 纳税管理要从业务开始 对着浙江的企业管理及财务人员，宋洪祥明确表达自己的观点：“我今天来的主要目的，是改变大家的观念。”他所指的“观念”，是一直以来企业都把纳税仅仅当作是财务部门的事情。宋洪祥认为，这往往成为企业面对纳税风险和蒙受损失的重要原因。他的理论是：合同决定业务过程，业务过程产生税收，只有加强业务过程的纳税管理，才能真正规避纳税风险，既不偷税漏税，也减少不必要的多纳税。 宋洪祥说：“税怎么交不是看账怎么做，而要看业务怎么做。”讲座上，他不时结合各种跨国企业和国内企业的例证，阐述企业内部纳税管理要进行事先筹划的重要性。“忽视了税收产生的过程，结果产生之后才想办法去改，有时就会逼着财务部门偷漏税，”宋洪祥说，通过分析和监控业务过程，企业可以进行纳税风险预测和税务设计，进而影响企业决策。 销售环节不会做合同可能要早缴税 宋洪祥提醒浙江企业，销售环节是企业赖以生存的重要环节，也是税收产生的重要环节。因此，企业对销售工作都很重视，并制订出各项管理制度来规范销售行为，以期达到规避经营风险的目的。同时为了激励销售人员，公司又会制订出一些奖励措施，如奖金、提成等。虽然大多数企业认为自己对销售工作的方方面面已经足够重视了，但实际上，他们却常常忽视销售工作可能给公司带来的税收风险。比如企业在销售时间的确立上，很多企业都误认为“发货就要确立销售缴税”。甚至有些企业的财务人员会理直气壮地说：“税务局告诉我们的，发货就要缴税。”其实，之所以税务机关要求公司在发货时确立销售缴税，主要是因为我们很多企业的销售部门不会做业务、签合同。言及至此，可能很多销售部门的同志会对我上述的说法不屑一顾：“我们干了这么多年的销售，几乎天天在签合同，怎么会连合同都不会签呢？”事实也似乎的确如此，我们销售部门的同志真的是天天都在签合同，同时在签订合同之前，公司老总通常也都会找法律顾问来帮助设计合同，防止在合同中出现一些不必要的风险和