http://blog.china.com/u/080317/124858/ helpmegod helpmegod http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3427468.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=未来营销>未来<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a> <a href=/keysearch.jsp?key=趋势>趋势</a> <a href=/keysearch.jsp?key=方向>方向</a> <a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a><BR><BR>　　<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>(Search Engine Marketing)在中国经过几年的发展，已经为更多的广告主所重视。而不容忽视的是，中国虽有超过20万的广告主正积极地投入到<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>当中，但与中国4000多万家企业的基数相比，<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的影响依然很薄弱。 </P> <P>　　然而，从北美付费搜索广告的发展<a href=/keysearch.jsp?key=趋势>趋势</a>来看，到2010年将近一半的网络广告费用被投入到<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>中，知名品牌会越来越依托搜索引擎这一<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>新大陆。在可见的未来，搜索引擎将发展为可以搜索一切可以数字化表征的事物和精神，一切都可被搜索，搜索将无处不在，<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>等同于<a href=/keysearch.jsp?key=未来营销>未来<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>；服务于关键词投放的实时<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>优化技术，将使得<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>每时每刻都可以进行。此外，跨语言、跨文化的搜索引擎，为广告主搭建了全球范围品牌传播的最佳平台。 </P> <P><STRONG>　　你的广告受众在聆听吗？</STRONG> </P> <P>　　从当前的传统媒体和新媒体的发展来看，虽然处于多元媒体共存的态势下，但新媒体，特别是网络媒体的影响力日益强烈。相比传统媒体，网络媒体在一定程度上已经成为了人们工作时间的第一接触媒体；而电视、报纸、杂志等传统媒体则占据了休闲时间的第一接触媒体位置，但这一点也在悄然发生变化。 </P> <P>　　仅以临近的奥运会为例，根据艾瑞咨询在58家网站联机调查发现，电视、网络媒体及报纸将是2008年用户获取奥运信息的主要途径，但有46.1锸苤诒硎荆缑教褰晌浠竦冒略诵畔⒌淖钪饕揪叮≡竦缡用教遄魑袢“略诵畔⒆钪饕揪兜耐窠稣�4.5锿缑教逡丫窘枳判畔⒏滤俣瓤欤谌莘岣欢嘣竦昧烁嗍苤诘幕队４送猓缑教宓某鱿郑沟檬苤谠诠ぷ魇奔湟材芟硎艿叫畔⒖焖倩袢〉睦秩ぁ�</P> <P>　　越来越多的广告主发现，受众已不再聆听自己，或者新的广告受众不再聆听自己。在这种情形下，作为广告主，特别是将广告预算大量用于传统媒体的广告主，应该需要认真思考一下这个问题了。 </P> <P><STRONG>　　<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>新大陆</STRONG> </P> <P>　　如今，在北美等网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>发达地区，对于目标消费者“细分覆盖”的有效达成，已经逐步从门户媒体向搜索引擎转移，用户在搜索关键词时，已经主动地将自己的需求表达出来。因此，每个搜索引擎用户都是一个有着个性需求的用户，对广告主而言，搜索与自身产品和品牌相关的关键词用户，就明确是其所要追寻的目标受众。通过搜索引擎，从受众的搜索行为中找到<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>线索，在潜在购买者面前树立品牌，<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>凭借着其精准性，成为了北美广告主日益看重的新型广告投放策略。 </P> <P>　　根据IAB和Morgan Stanley的统计，2007年美国付费搜索广告营收占网络广告营收比重预计将达44锵啾�006年的42锍ち肆礁霭俜值恪Ｃ拦斗阉阉鞴愀嬖谖蠢醇改昊菇３指咚僭龀ぃ谕绻愀嬷械谋戎匾不嶂鸾ゼ哟螅鸩匠晌绻愀孀钪饕男问剑ぜ频�010年，付费搜索广告营收占网络广告营收比重将超过50�</P> <P>　　搜索引擎已经成为了用户应用率最高的网络服务，用户的行为发生了明显的转变，当其对某件事物产生兴趣时，最直接的了解渠道即是搜索。搜索作为用户的品牌认知第一媒体，其<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>价值值得深度挖掘，特别是对于大品牌广告主而言，合理的搭配<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>和品牌图形广告，将起到成本减半，效果增倍的作用。 </P> <P>　　从全球范围看，知名品牌选择搜索引擎作为最主要的新<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>平台，看重的是搜索服务超高的普及率，搜索结果排序对用户品牌认知的巨大影响以及用户在搜索过程中主动提出的需求。搜索服务的高覆盖率能够为广告主品牌的广泛传播提供保障；结果排序则能为广告主品牌的公关活动提供量化的衡量方式；而用户自发的诉求，能够为广告主提供需求线索，实际带动产品销量。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/"><a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>战略</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, </P> <P><STRONG>　　中国搜索服务的特色</STRONG> </P> <P>　　从中国搜索服务的发展来看，除了体现出与全球范围一致的特点，还逐步走出了有中国特色的发展道路。根据艾瑞咨询iUserTracker的最新数据，并结合中国细分搜索产品发展的轨迹进行总结发现，中国的搜索引擎运营商正根据用户搜索内容的转变不断优化产品线，力图使搜索服务一站式满足用户多方面的信息需求和内容需求。基于用户需求的驱动，搜索服务正由单一的文字信息提供服务向整合内容提供服务转型。 </P> <P>　　以百度产品开发轨迹为例，其产品线布局的理念在于开发不同细分垂直搜索频道来满足用户的需求，通过捕捉搜索引擎对各网络服务的流量导向作用来开发新产品，争取在一个网络平台上满足用户的多元信息需求。 </P> <P>　　同样根据iUserTracker的数据显示，截止到2008年4月，百度对生活服务(亲子教育和生活消费为多)的访问次数贡献率达20.1锒越逃�大学网站和培训机构)的贡献率达16.9锒訧T数码(软件下载为多)的贡献率达12.3锒陨缜挥�社区及博客)的贡献率达9.6锎送舛孕挛抛恃丁⒙糜畏瘛⒂槔肿恃逗陀蜗纷恃兜墓毕茁室泊τ诮细咚健６氲�008年后，百度对电子商务和金融服务的贡献率同样有所提升。 </P> <P>　　加之其他搜索引擎沿着同样的<a href=/keysearch.jsp?key=方向>方向</a>改进，当前的搜索服务正在不断扩充服务领域，从细分搜索服务的发展看，从脱离民众日常生活的网络服务，向着贴近民众日常生活的内容发展。特别是垂直搜索服务开始关注于工作搜索、旅行搜索、生活搜索、比价购物等，并推出了理财服务等与民生相关度颇高的服务，日益体现出搜索服务民生化的价值。 </P> <P>　　同时，中国的搜索服务正在完成由单一文字提供服务向整合内容提供服务转变。从服务功能看，搜索引擎已经从单一的文字信息提供，逐步具有了下载功能；并向传统门户靠拢，具备了新闻传播功能；在此基础上，又与社区紧密结合，让用户原创内容能分享；同时，搜索引擎跟踪用户输入关键词的行为与偏好并以此为企业用户服务；未来，搜索引擎将完善自身作为交易平台的价值，为商业交易提供了可能。 </P> <P>　　从搜索内容看，当前搜索引擎所能搜索的数字内容，早已不仅是文字、图片和音乐，视频搜索正被用户广泛认可，访问次数迅猛提升；依托超链接分析，对人际关系的搜索表明搜索引擎实现了初步智能化；而对消费品的搜索，极大地扩展了电子商务的交易可能。 </P> <P>　　综上，搜索引擎正秉承以上两个维度迅速扩张，并融入了门户和社区元素，<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>价值也因此得到提升，从以前单一的文字链竞价广告，逐步具备了图文广告展示价值、视频广告播出价值、口碑<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>传播价值以及电子商务的交易价值。 </P> <P><STRONG>　　一切都可被搜索</STRONG> </P> <P>　　第一，未来搜索对象的变迁将导致信息集合泛化。现在的检索对象已经从文字扩展到图片、视频、知识、人际网络，但都是通过语言来表述事物特征的。将来会有更多不能用语言表述特征的意识和精神能够数字化，因此同样能够成为检索内容。因此，搜索引擎未来发展的一个重要<a href=/keysearch.jsp?key=趋势>趋势</a>就是，凡是能够数字化表示的物质与精神，都将成为搜索引擎的检索对象，一切皆可被搜索。 </P> <P>　　对广告主而言，“一切皆可被搜索”意味着广告创意的实现有了无数的可能，也同时将不再局限于当前的文案、图片和视频，未来将会有更新颖的广告形式出现，更深入人心的呈现广告诉求，而这些新的广告诉求，都能通过搜索引擎对用户产生第一影响。 </P> <P>　　第二，未来用户个性需求的表述将实现数字特征输出。检索内容的丰富导致用户在表达个性化需求时，不再局限于文字，而发展到视觉、听觉、行动甚至是思维直接输出，与此相配套的是搜索引擎用户个性需求的表述将更为数字化和自动化。用户需求输出方式的改观将对广告主产生更为有利的影响，当前用户无法用语言描述清晰的个性需求(例如对颜色，对气味、对质感)，将在未来变得可以清晰地描述，使得广告主在推广自身产品时的针对性更强，能够提供恰好满足用户所需的产品，从而完成销量的促进。 </P> <P>　　在“Search Anything”的未来，<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>将产生更强大的影响力，<a href=/keysearch.jsp?key=搜索营销>搜索<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>相比其他媒体的<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>，更代表未来的<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=方向>方向</a>。</P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/"><a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>战略</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, </DIV>]]> 星期一, 21 七月 2008 05:50:58 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3427468.html 2008-07-21T05:50:58Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3427469.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a> <a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a> <a href=/keysearch.jsp?key=理解>理解</a> <a href=/keysearch.jsp?key=资源>资源</a> <a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a><BR><BR> <a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>并不是一个很神秘的东西，很多人要去将它在学术上抬的很高很高其实是没有必要的。其实有经验的人知道<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>其实就是在做<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>罢了，然而它有别于传统的<a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>有较大的难度是因为他<a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a>了大量的网络渠道和互联网的<a href="http://www.mymanage.org/">。这就使得传统的一些搞<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的人傻眼了，因为很多的互联网的技术和互联网的文化他们都不知道，所以<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>对于传统的做<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的人的难度很高，就是其中的主要的原因之一。</P> <P> 1.做<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的首要就是要将<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的<a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a>分解</P> <P> 那么作<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>我们首先就是应该将这个<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的<a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a>分开来看，首先你必须知道他就是<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的一个项目之一。那么传统的<a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的4p理论就是这个最少不了的，那么根据这些传统的<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>理论，我们就需要我们去将整个<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的<a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a>给他分解开来，这样才可以将自己从那种壁垒之中脱离开来。</P> <P> <a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>这时你应该看到他的整体的一个构建是这样子的网络 <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>，这虽然是我们在大学的时候经常了解得理论性东西，但是其实一个事实，然而由于大学的教材和实际的运用中根本就缺少联系，那么就说明了理论的东西是对的，然而却不能拿到实际过程去运用。这就是出现了教材上的彼得原理，那么我们在实际的运用之中就是要将这种彼得原理给逐渐的消除，我们要将<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a><a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a>分离使得<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>逐渐的胜任到网络中去，这样才能构成真正意义上的<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>。</P> <P> 那么这其实只是介绍一个思想，你要作一件事情，你不要把它看得太神秘，你要把它分解开来，这样你才能做好一件事情，也就是说项目以及目标的分阶段实施这才能很好的将整个项目完成好。这中间只需要一个有实际意义的目标，那就是你要把<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a>到网络中去，让其真正意义的成为<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>。、</P> <P> 2.做<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>要学会思想和方法上的<a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a></P> <P> 要作<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>的话，其实就是将整个<a href=/keysearch.jsp?key=资源>资源</a>，渠道，方法，思想整个<a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a>到一块去，通过<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>来为自己创造价值，这才是<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>应该有的一个思想，互联网的发展太快了，从有互联网，到SNS以及<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>2.0等<a href=/keysearch.jsp?key=概念>概念</a>的整个发展也才不过10多年的时间，这种飞一般的发展速度是没有过的，那么我们做<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>就是要接受新的事物将他们<a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a>到一块，根据<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的方法来为自己所用就可以的了，其实<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>的相关的一些理论方法其实从来就没有变过，变得只是工具，我们只要把它看成一种工具能够为自己所用，这才是最重要的思想。</P> <P> 那么你要注意这么几个相关的关键词:<a href=/keysearch.jsp?key=整合>整合</a>，灵活，接受新事物。</P> <P> 那么这些才是一个<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>人应该有的思想。</P> <P> 所以要作<a href=/keysearch.jsp?key=网络营销>网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>啊！其实是件不难得事情，关键在于你的思想是否能够于网络来一次亲密接触。</P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/"><a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>战略</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, </DIV>]]> 星期一, 21 七月 2008 05:50:58 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3427469.html 2008-07-21T05:50:58Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400581.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=行为>行为</a> <a href=/keysearch.jsp?key=习惯>习惯</a> <a href=/keysearch.jsp?key=做销售>做销售</a> <a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a> <a href=/keysearch.jsp?key=陷阱>陷阱</a><BR><BR> 在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体<a href=/keysearch.jsp?key=行为>行为</a>与<a href=/keysearch.jsp?key=习惯>习惯</a>，而不是<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>因素。换句话说，要规避<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。 </P> <P> 我们在2005年开展的<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手问题。 </P> <P> 其中最大的一个问题就是<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争压力，这种压力主要来自于国内外的竞争对手。如果采取降价策略，则销售利润就会下降，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬降低。 </P> <P> 更为严重的是，面临这种降价压力，销售人员不得不屈服让步，降低销售<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购买中，客户还要继续要求降价折扣，从而导致了降价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在这里根本无法体现。 </P> <P> 《行动销售》是一种<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，TheSalesBoard公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。 </P> <P> 问题包括： </P> <P> 1.对于众多美国公司来说，<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争形势会变得越来越糟糕吗？ </P> <P> 2.<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的关键因素，从而影响或威胁到公司利润，导致自我贬值，成为廉价产品？ </P> <P> 3.导致这些问题的主要因素是什么？ </P> <P> 4.应当采取哪些有效策略来应对这种困难，以保护销售利润？ </P> <P> 最后一个问题对美国公司的健康发展以及销售人员的未来职业前景最为关键。要知道，如果销售过程演变成一种与竞争对手进行<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>角逐，那就没有必要继续雇用销售人员了。 </P> <P> 从整体市场来看，产品和服务的变化速度越来越快，这样就很难将各自产品与其它产品和服务在“特色 优势”的基础上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作”项目等都已被众多商家普遍采用。特色服务与附加值，在客户看来，应当是物有所值的。如果专业销售人员不能找到一种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开来，那么，这种服务与附加值就是徒劳无益。没有业务，也就没有未来，更没有销售薪酬！ </P> <P> 销售人员可以通过“出售自身价值”来保护各自利润，而影响这一过程的因素很关键，因此，本研究的最终目的就是要明确这些因素。 </P> <P> 在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最关键性的影响因素就是销售人员的个体<a href=/keysearch.jsp?key=行为>行为</a>与<a href=/keysearch.jsp?key=习惯>习惯</a>，而不是<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>因素。换句话说，要规避<a href=/keysearch.jsp?key=价格>价格</a>竞争，防止滑入廉价销售的关键不在于商品如何而在于采用的销售方式。 </P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:07 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400581.html 2008-07-15T02:24:07Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400578.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a> <a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a> <a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a> <a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a> <a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a><BR> <BR> 当你一味追求高<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>时，是否会因为忽略了与它息息相关的问题而迷失方向：<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>“存量”还是“增量”？<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>短期猛增，是福还是祸？是否要关注品项分布？<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>是厂家的“出货量”，还是消费者的“购买量”？如何突破“<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>封顶”……</P> <P><STRONG> “存量”与“增量”</STRONG></P> <P> 案例：一家啤酒企业以前的绩效<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>体系是“总量<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>”，但在实施过程中发现很多问题：第一，有些成熟市场原本<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>就很高，即使<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>“消极作为”，仍然能获得很高的收入；而有些薄弱市场由于基础差，即使<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>“积极作为”，收入仍然不高。“总量<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>”体系没有真实反映<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的实际付出。第二，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>为了调到<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>较高的成熟市场，纷纷对老总“公关”，企业内“寻租现象”严重。面对上述问题，有人建议：既然<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>不能作为<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>的依据，干脆“以过程<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>代替结果<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>”。结果过程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>实施不到一个月就彻底废止了，因为这是一个基础<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>很差的企业，根本无力对<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>每天的工作进行实时<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>。</P> <P> 诊断：实际上，该啤酒厂<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>有三个来源：第一，历史形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。这部分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>是企业长期投入、长期积累的结果，与<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>本人的工作关联度不大。如果以这部分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>作为<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>的依据，有“前人栽树，后人乘凉”的嫌疑。第二，公司投入形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。当公司把某个市场作为战略性市场而投入大量资源时，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>并非<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的工作所致。第三，由于<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>本人工作所形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。绩效<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>，应该以第三部分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>为主。</P> <P> 按照上述思路，可以把总<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>分解为“存量”（历史形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>）和“增量”（资源投入所形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>和<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>工作形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>）两部分。对于“存量”部分，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>所做的工作是市场维护工作。除非<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>已经“封顶”，否则，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的市场维护工作在总工作量中只占很小一部分。对于“增量”部分，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>个人的努力占主导成分，应该构成<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>收入的主要来源。因此，一个“公平”的绩效<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>，应该是剔除“存量”，以“增量”为主的<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>方案。“总量<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>”体系之所以不公平，就是因为忽视了市场基础的差异。</P> <P> 从营销<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>角度看，“存量”与“增量”的区分也有重要的价值。企业下达的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>任务中既有“存量”也有“增量”，而完成“存量”和“增量”所做的工作是不一样的。如果<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的月度工作是第一周开例会，第二周拜访<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>，第三周处理遗留问题，第四周做促销冲<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>者就可以判定<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的工作只能完成“存量”。</P> <P> 在安排<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的工作时，最好把完成“存量”和“增量”的工作分开。下面是一家饲料企业按照“存量”与“增量”原理对县级市场<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>所做的工作安排：</P> <P> 目前每个月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>60吨，年底要达到120吨/月。60吨/月是当前的存量，今年总的增量也是60吨/月。从现在到年底还有6个月，意味着每个月的增量应该是10吨。</P> <P> 每1 000只鸡的饲料消化量是1吨，每月增量10吨就要求每月新增养殖量1万只鸡。按每户平均养殖量2 000只鸡计算，每月至少新增5家养殖户。</P> <P> 目前公司在该县有6家经销商，其中3家经销商由于受资金和能力的限制，无力开发新养殖户。另外3家经销商虽然还有一定的潜力，但无法满足每月新增5家养殖户的要求。因此，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>要在两个月内尽快完成新经销商的布局工作。在经销商布局完成后，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>要尽快转入协助经销商开发终端养殖户的工作。</P> <P> 每个<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>每月在市场的有效工作时间是24天，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>要保持60吨/月的存量不下降，每月应该安排4～6天的时间做好老<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>的维护工作，其他时间用于开发新经销商和新终端。在维护老<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>时，可以采取下列循环措施：登门拜访→电话拜访→电话拜访→登门拜访……登门拜访和电话拜访交替循环，既能减少拜访时间，又不降低拜访频率。</P> <P> 开发新<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>要用足用活<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>政策。开发经销商要用好公司“一户一策”的<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>政策，由分公司老总采取“个案审批”的方式酌情给政策。开发终端意向户可以采取“三合一政策”（技术讲座＋促销＋请客吃饭）。对于老<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>可以采取“促通政策”（厂家和经销商共同对终端养殖户促销）。</P> <P> 只要产品质量不出问题，60吨/月的存量只花很少的时间就可以维持。<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>增量的三大来源是：新经销商带来的<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>，终端开发争取的<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>，老<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>“试用改实用”的<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>。做好了三大增量工作，每月达到10吨的增量就如探囊取物。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG> 短期看工作，长期看<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a></STRONG></P> <P> 案例：一家企业的<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>经理上任当月，<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>就突飞猛进，老板对经理大加赏识。笔者忠告老板：任何人都不可能在短期内迅速改变市场基本面，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>短期猛增只能是透支未来<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的结果。果然，一个月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>冲刺，带来两个月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>低谷。</P> <P> 诊断：中国很多企业曾经陷入“<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a><a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>还是<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>过程”之争。<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a><a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>的困境在于：<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>与工作之间存在“时间滞后”关系，当月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>大并不意味着当月工作做得好，因为增加<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的最简单办法就是“争取公司资源支持”和“压货”。过程<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>的困境在于：过程很容易被“粉饰”，而且监控过程极其困难。</P> <P> 单凭<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>或过程评价<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>都是极端的做法，正确的做法应该是：“短期看工作，长期看<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”。<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的工作大致分为两类：一类是为市场“长治久安”创造条件的工作；另一类是当月出<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“粉饰太平”的工作。两类工作缺一不可，没有当月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，日子混不下去；没有“长治久安”，总有混不下去的一天。<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>若对某月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“拔苗助长”，必然会花更多的时间去“掩饰”，那将陷入更大的困境。</P> <P> <a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>当月的工作绩效，可能在三个月以后才能体现出来。因此，对新任<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>和新任<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>人员的<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>和<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>，应主要看“是否在做有利于<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>持续增加的基础工作”，只要这些工作做好了，三个月后的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>自然会上升，而且增长势头不易减退。由此可见，目前企业普遍采取以月度计划为基础的工作安排和<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a><a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>是不合理的。</P> <P><STRONG> <a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的“分量”</STRONG></P> <P> 案例：某省两家年产量都不超过10万吨的小型啤酒厂，一家的市场范围虽然很小，只在几个市县<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>，但在每个市场都是第一，虽然总规模不大，但大型啤酒厂对它却奈何不得。另一家的市场范围横跨数省近100个市县，但没有一个市场<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>能排入当地前三名的。</P> <P> 诊断：很多中小企业的主要问题并不在于<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>低，而在于<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“没分量”，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的稳定性差。在一个县100万元的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>绝对比在一个省1 000万元的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“有分量”。对于经销商来说，如果厂家的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>排在局部市场的前三名，厂家在经销商那里就“有地位”，经销商就会非常珍惜“经销权”，会主动与厂家搞好客情关系。如果那点微不足道的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>对经销商“可有可无”，厂家不仅在市场没地位，在经销商那里也“没地位”。</P> <P> 没有“分量”的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，市场是飘浮不定的；“有分量”的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，市场是稳定的。稳定的市场才可以积累。因此，企业的发展壮大并非简单的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>扩大，而是“有分量”市场的稳步扩张。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG> <a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>结构</STRONG></P> <P> 案例：在一家企业的<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>会议上，一位<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>业绩很不错的区域经理介绍自己“<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>最大的单品占总<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的比重是60％～70％”。这种数据暗示了市场存在下列问题：所有对手都拿你的主导产品当作主攻对象，都有模仿你的主导产品的跟随性产品，并且在价格、促销、包装等方面总有几项比你有优势。而且，这位区域经理一定面临下列难题：不反击对手，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>会下滑；反击对手，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>固然保住了，但价格体系可能保不住，或者利润保不住。事实上，这种产品结构必然导致这样的问题，企业必须改变产品结构才能解决上述问题。</P> <P> 诊断：企业开发市场和维护市场，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>结构应该有重大差异。开发市场时企业采取进攻态势，需要扶持一个“龙头产品”或“主导产品”，靠主导产品造势，打出声望，树立品牌形象，因此主导产品应该尽可能突出，实现“单品突破”。</P> <P> 一旦实现单品突破，为了保护主导产品，就应该围绕主导产品形成“产品集群”，并相应降低主导产品的比重。当然，主导产品比重的降低并不意味绝对<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>下降，而是其他产品<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的上升。产品集群的形成有四大好处：第一，企业可以拿出部分产品作为“战斗产品”，即专门攻击对手，承担“战略牺牲品”的重任。第二，形成良好的防御体系。竞品对任何一个产品的攻击，都无法动摇产品集群在市场的整体布局。第三，产品集群可以分摊主导产品的压力，让竞品攻击时失去主攻方向。第四，由于竞品不可能以产品集群的所有产品为对手，因此，就会有一些竞争不激烈的产品获得赢利空间。</P> <P> 一旦在市场占据主导地位，最佳防守应该是让竞品找不到市场机会。此时，应该建立合理的产品结构。产品结构是产品集群在结构上的升级和组合，产品结构要求企业占领从高端到低端的所有“频道”，因为竞品的突破口很可能就是企业没有关注的某一“频道”。</P> <P> 从稳定市场、防御对手、增加盈利空间的角度考虑，企业不仅要<a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>总<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，还要关注<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>的品项分布，关注<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>结构。</P> <P><STRONG> 警惕虚假<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a></STRONG></P> <P> 案例1：一家食品企业派出大批<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>开发新市场，当月就发展了大批经销商，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>普遍“飘红”。厂家据此判断，第二个月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>会继续增加，于是分配给<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>任务持续加码，生产计划也相应调整。结果，第二个月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>不仅没有上升，还大幅度下降。<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>经过近两个月时间才逐渐恢复。</P> <P> 案例2：一家饲料企业的年<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>只有6万吨，月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>稳定在4 000～6 000吨。某年年底花费200多万元强力促销，12月份的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>突破1万吨。老总在制订下年度<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>计划时，以12月份的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>为基础，制订了一个<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>翻番的计划。结果，第二年元月份的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>大幅度下滑，只有2 000多吨。</P> <P> 诊断：根据短期<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>反推市场基础，经常会得出错误的结论。一般来说，一个市场的正常<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>应该以连续3个月以上的平均<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>作为依据。</P> <P> 企业常用的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a><a href=/keysearch.jsp?key=考核>考核</a>指标实际上是厂家的“出货量”（也可以称为“毛<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”），这并不是消费者的“购买量”（也可以称为“净<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”）。能够真正反映市场实际状况的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>是消费者的“购买量”，厂家的“出货量”经常是虚假<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。如果老总以厂家的“出货量”来判断市场形势，就会出现误判。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P> 案例1中，开发新市场所形成的“出货量”，依照通路流通顺序，依次进入一批仓库→二批仓库→终端仓库→终端货架，每级仓库的存货都形成下列结构：最低安全库存＋正常流通量。最低安全库存和正常流通量构成“存<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”。因此，经销商的第一批进货通常成为通路的存<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，但厂家却以为这些货物都被消费者买走了，以为产品投放市场就很受欢迎，殊不知那只是虚假<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。真正的市场<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>应该是“厂家出货量减去通路库存”所形成的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。</P> <P> 案例2中的企业，为了突破1万吨/月的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>，花费了200多万元的代价，但几个月的平均<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>并没增加，这说明市场基础没有发生变化。也就是说，强力促销只增加了经销商的当月库存，对终端购买没有任何影响。经过这次深刻教训，厂家改变了<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>统计方式，每月统计3个<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>指标：（1）经销商缴款后的“开票量”；（2）经销商开票后的“提货量”；（3）经销商提货后的“分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”。厂家要求每个<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>月底都要对经销商盘库，详细了解经销商的“分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”。厂家认为，在无法统计终端用户的购买量的前提下，经销商的“分<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>”能真正反映市场的实际消化量，这才是最接近真实的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>。</P> <P><STRONG> 突破<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>增长的极限</STRONG></P> <P> 案例1：湖南一家县级饲料经销商，月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>达到12吨后就停止增长，即使通过大力促销使个别月份的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>超过12吨，但随后月份的<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>一定会下滑。面对<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>无法突破的困境，厂商均无对策。</P> <P> 案例2：河南一家县级食品经销商，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>多年维持在每月20万元的水平。厂家估计，如果市场做得好，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>达到每月100万元都有可能。但是厂家派出多名<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>、<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>主管帮经销商做市场，也没能突破。</P> <P> 诊断：案例1中的经销商，实际上是“一个人、一辆车”的“光杆经销商”，他直接供货的养殖户约70户。作为一个“光杆经销商”，维护70个终端<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>已经是其工作能力的极限，要想突破<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“封顶”，就必须学会“招兵买马”、“带兵打仗”。</P> <P> 但经销商是“生意人”，不仅不会招人、管人，而且害怕费用高而不愿招人，害怕<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>跳槽成为对手不敢招人。经过诊断，笔者开出的“处方”是：第一阶段，厂家先派3～4名<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>协助经销商突破<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>“封顶”。经过一个多月的“市场快速突破”，月<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>很快突破20吨。第二阶段，说服经销商招聘<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>。由于<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>取得突破，经销商招人的费用有了可靠保证。厂家替经销商招聘了3名本地化<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>，把厂家的<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>替换出来。最后，厂家留下一名有<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>能力的<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>，替经销商打理业务，使他成为只会做生意、不善<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>的经销商离不开的“职业经理人”。</P> <P> 案例2中的经销商，笔者拜访并随其下乡镇送货后，终于发现问题出在送货车辆及仓库<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>方面。原来，经销商只有一辆送货车，按照5天一个送货周期，每天给30个<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>送货计算，只能维护150家下线<a href=/keysearch.jsp?key=客户>客户</a>。可是，该县人口高达160万人，食品<a href=/keysearch.jsp?key=销售>销售</a>终端约800～1 000家，需要6～7辆送货车才能实现对所有终端的覆盖。经销商虽然有资金，却不敢买车，因为有一辆车时，经销商要么自己送货，要么本家侄子送货，由于是自己人，经销商从来不盘存对账。如果招人增加送货车辆，外人私吞货款怎么办？</P> <P> 原来，不会财务<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>才是这位经销商“<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>封顶”的问题所在。于是，厂家说服经销商招聘一名财务人员，每天装货填写“出库单”，晚上退货填写“退库单”，每天“账款货三对照”。解决了财务<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>问题，经销商就放心地招聘了“外人”，买了车。终端覆盖率提高了，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>自然突破了“封顶”。</P> <P> <a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>也经常存在“<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>封顶”现象。例如，新<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>进入市场后，1～2年内<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>增长通常较快，然后就出现“封顶”现象。我们发现，刚进入市场的1～2年内，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>会发现很多空白市场，做好了空白市场，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>自然增长。当难度不大的空白市场开发完后，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>一般不愿开发难度较大的市场，于是就有了“守市场”的心态，只要<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>不下降就算完成任务，这与初期千方百计做增量的心态完全相反。此时，教育、利益诱导都不易解决问题，最有效的方法之一就是把<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>调离老市场，让<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>在新市场“进攻”，而不是在老市场“防守”。</P> <P> 有些<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>在市场范围较小时，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>并不小，随着市场范围扩大，工作更辛苦了，<a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>反而呈下降趋势。其实，市场扩大正是<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a><a href=/keysearch.jsp?key=销量>销量</a>下降的原因。因为<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的时间和精力总是有限的，市场范围小，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>就能深耕市场，市场做得细。随着市场范围扩大，<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>大量时间花在往返经销商处的路上和与经销商的沟通上，深入市场一线的时间反而少了。</P> <P> 有些企业采取增加<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的办法解决这个问题，但很容易招致老<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>抵制，因为老<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>不愿意让新<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>“分一杯羹”。对此，应该采取的措施不是增加新<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>，而是给老<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>派“助销员”，因为助销员是老<a href=/keysearch.jsp?key=业务员>业务员</a>的帮手，不存在“抢功”的问题。</P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:04 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400578.html 2008-07-15T02:24:04Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400579.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=销售人员>销售人员</a> <a href=/keysearch.jsp?key=业绩>业绩</a> <a href=/keysearch.jsp?key=好坏>好坏</a> <a href=/keysearch.jsp?key=差别>差别</a> <a href=/keysearch.jsp?key=原因>原因</a><BR><BR> 做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？</P> <P> 现在做销售的人，特别是一线的<a href=/keysearch.jsp?key=销售人员>销售人员</a>，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？我觉得跟几个方面有关系： </P> <P><STRONG>　　1.跟企业有关系</STRONG> </P> <P>　　很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你<a href=/keysearch.jsp?key=销售人员>销售人员</a>干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现。 </P> <P>　　所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！直到所有员工做梦时都在说为止！ </P> <P><STRONG>　　2.跟学习和方法有关系</STRONG> </P> <P>　　销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！”这话听了很提劲！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！ </P> <P><STRONG>　　那到底学习应该怎么学呢？</STRONG> </P> <P>　　一、跟TOP学，只要是销售做的好的人，不管是什么行业的，你要主动找他谈，这职业，最好的捷径永远是师傅带徒弟，给TOP拎包，不要觉得什么不好意思；相信我，一定没错，看完这篇文章，你就缠着你们公司销售做得最好的同事，你给他拎几天包，跟他跑几天，也许你会少走几年的弯路，一定值。 </P> <P>　　二、与同事多讨论，你的同事也许比你做得差，但旁观者清，请他给你提建议，把你前前后后与客户交往的过程都讲出来，把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态，相信你的同事也同样会认真地帮你分析；坚持这种好习惯，如果你是销售主管，一定一定创造一个这种交流的分为，每天规定交流30分钟。你的整个销售团队<a href=/keysearch.jsp?key=业绩>业绩</a>一定会提升的； </P> <P>　　三、学习一个良好的习惯，就是写日报，周报。天天坚持写，写今天与客户的交流情况，自己的心得，下一步的做法，以及本月的目标！把每天的日报都保存起来，一个月翻一次，你会发现自己进步得非常快！ </P> <P>　　四、向客户学习，这个绝对不是一个空话，如果你手上已有了合作的客户，了解一下他为什么喜欢你的产品，他有什么要求！可能你手上的客户有限，但你可以直接去找你别的同事手上已在合作的客户谈，每个月花一天时间在已合作的老客户身上，他们会告诉你很多很多东西的，另外，在非工作时间，向拒绝跟你合作的客户谈，告诉他不是推销，真诚希望向他请教，请他给予自己一点指导！这个绝对会让你少走一年的弯路。 </P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:04 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400579.html 2008-07-15T02:24:04Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400580.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a> <a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a> <a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a> <a href=/keysearch.jsp?key=经理>经理</a> <a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a><BR><BR>　　<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>(<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>)不只是让流程更好地发挥作用，它还让业务流程更加具有延展性。对于你的业务流程来说，理想的<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>系统本质上将会是一个数据库<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>数据那样尽可能迅速和高效地增强流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>能力。</P> <P>　　一辆装满家具的卡车沿着德克萨斯州拉雷多市尘土飞扬、干燥的的街道飞驰，最后到达了Lacks Valley Store(美国一家大型零售商，编辑注)。当装卸工人扫描每件产品的时候，他们并没有注意到在这家大型票务零售商这里，大量的特殊情况已经被处理完毕: 包括丢失商品名录、顾客的特殊订货，以及从来没有下过订单但却不知从什么地方冒出来的商品。在这种表象后面，一个<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>(<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>，Business Process Management)应用程序正在监控仓库和接收系统，确认每一个发生的特别事件。</P> <P>　　<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>应用程序其实已经超出了监控工作的范畴，并且实际上在把特殊情况区分优先级别进行处理，它为不同的员工分配不同的任务(举个例子，让一位员工去检查并且解决一笔尚未到达的订单)。特殊情况在流程中会作为一项工作任务出现，或者做为系统中的没有落地的流程步骤持续存在下去，一直处于被监控状态，直到被最后解决。由于业务分析师获得了更多提高运营水平的高效方法，实际处理问题的他们就能够实时调整自己的解决方案流程来更好的完成工作。</P> <P>　　在极度的竞争环境中，《创新与伟大的21世纪商业变革》(《Innovation and the Great 21st Century Business Reformation》)一书的作者Peter Fingar描述了全球范围内激烈对抗的竞争者们的情况，他们无所不用其能的进行创新，并且正在攻占大大小小的市场--他们的市场拓展目标甚至包括了德克萨斯州的边陲小镇。为了应对这些新的竞争对手，像Lacks Valley Stores这样的公司必须进行转型，并且以前所未有的意识和速度推动他们的业务经营拓展。</P> <P>　　项目<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>流程(<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>)帮助他们做到了这些。<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>给我们最大的影响在于，我们自己要尽可能早地觉察到特殊情况，从而真正为解决这些特殊情况 做些事情，Lee Aaronson说，他是Lacks Valley Stores的 CEO。以前，我们必须依靠某位顾客抱怨某个问题的时候才会觉察问题，或者偶然发现事情出现错误。现在，Lacks的员工们会收到一封提醒他们采取行动的电子邮件，或者由他们自己登陆一个门户网页完成某项<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>特殊情况的工作任务，并且甚至在顾客发觉这些问题以前就解决掉它们。</P> <P>　　<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>也能改造客户关系业务。美国国家保险公司(Anico，American National Insurance Co.)就较早采用了<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>，并且应用在四个业务部门以简化客户服务流程。我们的<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>创新产生了巨大的回报 Gary Kirkham说，他是Anico的规划与支持部门的副总裁。通过对跨系统客户信息的总览，我们把流程规则建立到指引客户和业务代表工作的流程中去。 <a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>使我们的系统得以满足我们客户基数的巨大增长，并且能同时提高我们整的客户服务标准。</P> <P>　　当然，老练的CIO们明白，没有哪个单独的新技术会成为解决复杂流程问题的灵丹妙药。梳理流程常常需要投入巨大的精力--要确认谁负责哪几个流程，以及它是如何实际工作的。如果流程没有设计好，那么简单的自动化可能只会让坏结果来得更快。然而，像 Lacks Valley Stores 和 Anico这样的很多公司，通过把<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>技术加到他们的提高流程运营的工作中，借此已经取得了实际的成果。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG>　　一种打造和<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>流程的新方法</STRONG></P> <P>　　有一个聪明的大学校园规划专家的老故事，此人等待学生们在各个建筑之间走路用脚磨出很多道路，然后再沿着这些线路在这所新大学里浇筑水泥人行道。传统的IT基础设施很大程度上是在沿着同样的道路演进:现在经验丰富的操作者在铺设自动化设备之前--这些设备可能比混凝土更难对付，会尝试先透彻理解用户需求，然后再进行设计和施工。完全不考虑旧系统，而重新设计流程和围绕应用进行开发的传统方法已经不能再满足股东对速度和正在进行的流程变革的需求。</P> <P>　　一旦更容易的集成技术发展最终赶上了<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>对经营提高的持续推动，用校园的例子来说就是施工水平不必再依赖人为踏出人行道， <a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>就会对应出现并发挥作用。尽管很多供应商可能对<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>作了不同定义，但是大部分都认同<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>给组织提供了定义流程、执行流程和<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>流程的能力，具体包括:a)涵盖多种应用程序并且包含了人的交互作用; b)处理动态的流程规则和变化，而不只是简单的静态数据流。</P> <P>　　软件供应商最终理解并且开始提供集成了流程建模、流程执行和流程细节标准<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>报告机制的产品平台。<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>现在又有了对流程进行自动化设计和改造的工具，这个自动化设计及改造跨越之前相互独立的应用程序、数据库以及操作人员等元素。</P> <P>　　咨询机构Gartner将<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>定义为<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>组织的流程环境和实施路径、实施策略、实施标准、<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>实践和软件工具的结构化方法，今天被称做<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>系统(<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S，Business Process Management Suits)。这些集成后的平台为某个组织不断提高之前效率低下和难以<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>的流程铺平了道路。通过将集成技术加入到可视化的流程建模、实时监控、基于网络的应用和<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>报告程序中--所有模块协同工作，支持快速的流程创新，机构借此实现了自己的运营目标。</P> <P>　　<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>系统(<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S)发展迅速，部分是因为其产品发展速度很快。IT研究机构Forrester估计，<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S软件市场正在以年复合增长超过20锼俣刃薪�<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S销售市场有望在2005年到2009年会增长到2,7亿美元。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG>　　一个多样化的产品空间</STRONG></P> <P>　　因为<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>的前景如此诱人，而且目标业务流程存在的难题如此多样化，所以各式各样背景的软件供应商才蜂拥进这个市场。他们的每种软件解决方案都把问题定义的略微不同，目的在于让自己的解决方案听上去最好。举个例子，工作流供应商倾向于强调<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>中人和人交互作用的方面。中间件和基础设备供应商则把注意力关注在底层系统集成的重要性上。<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>内容<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>供应商把重点放在财务服务和其他后台操作流程中以文档<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>为中心的特质上。<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S供应商常常强调他们的产品讲究架构，并且摆脱了旧产品和价格因素的约束。</P> <P>　　事实在于<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>需要上述所有这些方法的多种元素，所以CIO必须要理解他们想改造的流程的类型以及<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S要如何内嵌到他们独特的<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>架构当中去。</P> <P>　　方案的种类正在丰富和成熟:2006年公司提出的正式<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S 招标意向书数量持续增长。大多数主要的<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>Ss产品都能满足特定的软件套件产品选择或者小规模试验项目的条件要求，CIO必须扩展自己一定的精力放到某些工作上来，包括实际环境可升级测试、业务用户的操作难题，以及仔细评估类似的客户执行情况等等。很多供应商供能够满足功能性的产品方案清单的要求，现在 CIO的工作目的就在于确保系统能和组织寻求运营创新方法的初衷和目标很好地结合起来。</P> <P><STRONG>　　集成是关键</STRONG></P> <P>　　应该考量速度和创新两个因素，然后再对<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S进行集成。要当心这样一些<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S占据上风--它要求从一个模块输出流程确认信息，然后进入另一个模块(整个过程会在在流程定义、模拟、执行和报</P> <P>　　告功能模块之间进行转换)。这种救火队传递水桶长龙的办法增加开发时间并且压抑了流程创新。</P> <P>　　根据 Anico的Kirkham的观点，每一个<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>解决方案都必须经过多次重复检测，从而确定正确的流程，以及根据业务需求进行不断的改动。这要求流程模型和对流程的实际执行与<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>之间紧密结合起来。</P> <P>　　和<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S 软件包一样重要的就是这个平台如何才能很好地将其他业务应用引入新的流程。辛辛那提 Bell公司借助Bluespring Software公司的<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S产品将微软Office应用软件整合进报价到现金(Quote to Cash)工作流程中。通过取消销售和财务部门之间就销售和客户订货价格有关的手动操作，新流程降低了65锝灰字芷谝约�75镒式鹧泛腿肆Σ斡胧奔洹�</P> <P>　　在部分新流程当中，财务分析师通过电子邮件收到事先处理过的电子计算表格。进行必要的分析，然后把这些电子计算表格用电子邮件返回，让它能够继 续进入流程的下一个步骤。Bluespring software为这一流程提供协调编排工作，并且提供财务数据和公司其他系统之间必要的连接。这样做的好处在于你没有改变人们工作的方式，你只是取消了行政<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>任务，并且让这些行政<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>人员把注意力集中到增值工作上来，Chip Burke说，他是辛辛那提Bell公司负责IT部门的高级副总裁。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG>　　<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a> 和 SOA的关系</STRONG></P> <P>　　执行<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S的一个良好的开端就是开发出一个简单而灵活的集成架构，特别是如果<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>应用被用作一个监控和协调层，置于现有处理应用的顶部的 时候，Dennis Korevitski说，他是T-Mobile负责供应链系统的前总监。如果一个面向服务的架构或者中间件层已经存在，T-Mobile 的<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>平台还能够通过把现有服务快速协调进一个新业务流程的办法来平衡其投资回报。</P> <P>　　举个例子，T-Mobile实施了 Lombardi Software的TeamWorks <a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S，目的在于从一个复杂的业务往返流程中恢复失去的收入。这个流程涵盖了客户和OEM部门，还有内部的财务和客户服务部门。TeamWorks软件能够利用T-Mobile现有的一些Tibco架构的集成节点，从而让<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>工作团队集中精力改进流程。</P> <P>　　有时候<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>会推动某个组织向SOA(Service-Oriented Architecture，面向服务的架构)前进。我们最终会实现这个目标，<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>给我们提供了通过一种安全的方式向合作者开放权限的可能，Doug Schwinn说，他是玩具制造商Hasbro公司的CIO。如果没有SOA可以使用，那么很多<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>S平台都提供可以跟原有系统的集成工具箱。</P> <P>　　尽管进步的集成技术和SOA的出现已经让系统整合变得更加轻松，但你还是需要对以硬件为核心的、集成原有系统的工作挑战表现的毕恭毕敬。这是一项艰苦的工作，而且比大部分商务人士所喜欢从事的那些工作要花费更多的时间，Phil Gilbert说，他是Lombardi Software公司的CTO。</P> <P>　　Gilbert建议<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>创新要把集成努力与流程设计工作区分开--换句话说，IT应该<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>底层系统集成，而业务分析专家则为流程设计工作。如果附加系统集成在新发布的版本当中，并且进一步简化了流程，那么这种分工方法有助于更快地把功能实现交到最终用户的手里，。</P> <P>　　随着<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>在机构推广开来，流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>挑战也会随之出现。改变流程或者数据源会造成意料之外的副作用。但是可以显著提高整体的组织运行绩效的潜力还是让<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>这些风险的努力很有价值。Gilbert说目前整个产业仅仅接触到其中的皮毛。<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>技术的战略价在于流程监控，以及提供对公司全部运营流程的一个整体俯视--而不管<a href=/keysearch.jsp?key=BPM>BPM</a>平台是否实际在执行这些功能流程。</P> <P>　　对于你的业务流程来说，理想的<a href=/keysearch.jsp?key=业务流程管理>业务流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>系统本质上将会是一个数据库<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程， Fingar说。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>数据那样尽可能迅速和高效地增强流程<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>能力。</P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:04 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400580.html 2008-07-15T02:24:04Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400577.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a> <a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a> <a href=/keysearch.jsp?key=办法>办法</a> <a href=/keysearch.jsp?key=战略>战略</a> <a href=/keysearch.jsp?key=战术>战术</a><BR><BR><STRONG>　　一、品牌的差异性</STRONG> </P> <P>　　任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。在三个竞争的品牌中，我们确定直接对手品牌为“A”，A产品终端售价为2600元。如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“A产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间仅差100元，消费者会购买“A产品”。但通过导购员在终端测试，发现直接对手品牌的售价如为2600元，我品牌定价为2350元，两品牌之间相差250元，在产品同质化的情况下，消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌。这说明两个品牌的差异值为250元，就是一个量值点。品牌之间有差异不可怕，怕就怕我们不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”，<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动就有了获胜的基础，就可以抓住竞争的主动权。 </P> <P><STRONG>　　二、价格</STRONG> </P> <P>　　价格的高低直接影响<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动的成败。价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去；价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>带来损失。如何决定<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动中产品的价格呢？郭野认为，采用比较策略制定价格符合市场的需要。价格是调节市场、抢占人气的杠杆，一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。如果我们毫无准备，将会失去很多利润，并最终在竞争中失败。因此，<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。 </P> <P><STRONG>　　三、经销商的主推力</STRONG> </P> <P>　　除了<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>品牌广告、<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：（1）利润率的高低，经销商会主推品牌利润空间大的产品。（2）风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。（3）发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动中，<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>可以采取一些措施赢得经销商主推： </P> <P>　　1、“打款挤压法”。争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定主推我品牌。 </P> <P>　　2、“四勤游说法”。即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。 </P> <P>　　3、“同步培养法”。培养有发展潜力，有资金实力的经销商主推。有些经销商有钱，但对行业陌生，经营<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>较差，经营几个品牌都赚不了钱，这时我品牌就要去争取他、帮助他，协助他终端走货、上量，培养他的忠诚度，使他自然而然地主推我品牌。 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P>　　4、增强信心法。<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>风险是影响经销商打款信心的重要一环。<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>有没有发展潜力，平时是否讲诚信，工厂是否有较大的生产规模，工厂的经营策略是否能得到经销商的认可，品牌在市场中是否有竞争力等等，作为经销商，他们随时都在关注这些信息。一旦<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>有些风吹草动，经销商的信心就会受到影响。因此，我们的业务员、导购员、展柜、工程等每一个窗口都应该随时将<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>发展的信息快速传递给经销商和消费者，增强经销商对品牌、对<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的忠诚度和合作信心。 </P> <P>　　5、关系法。这些关系主要包括与柜组长的关系、与商家主管经理的关系、与主管老总的关系等。卖场的展柜位置、是否主推、是否及时给你提供竞争对手的活动信息、是否及时给你提供各品牌每天的销量，这些都与关系密不可分。驻地办事处上至经理下至业务员、导购员都要有主动接触对方并建立良好关系的意识，要经常寻找和创造接触机会。对待柜台组长，需要经常与他们接触，沟通感情；对待主管部门经理，业务人员应该经常约他们出来吃吃饭，主要以交朋友的形式来搞好关系；对待主管老总，一方面依靠部门经理经常汇报和牵线，一方面可邀请其到总公司参观，与总公司领导交流来建立关系。 </P> <P><STRONG>　　四、广告</STRONG> </P> <P>　　在<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动中，投放广告的明显目的就是向广大消费者传递信息，该信息传递越广，受众面越大，对销量的拉升作用就越强。<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动广告的针对性相当强，其信息传递普遍选择城市发行量最大、最贴近消费者的晚报、都市报等。在这些媒体刊出平面<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>广告的同时，最好配合新闻炒作，集中轰炸。这样做的优势表现在：信息传递快、势头猛，受关注面大，容易成为社会热点，可在消费者中间长时间传播。 </P> <P><STRONG>　　五、现场气氛</STRONG> </P> <P>　　1、终端气氛。主要是指展柜布置。要使展柜的视觉冲击力强，就必须在展柜位置、展柜的背景色彩、终端POP、机贴、射灯上下功夫，使自己产品的展柜与别人不一样，做到万绿丛中一点红。 </P> <P>　　2、售点气氛。主要是指产品销售现场的氛围、热销的场面。在<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动中，营造售点气氛，关键要抓住消费者的心态。中国消费者普遍有从众的心理，所以在恰当的时刻，应选择竞争较为激烈的商场售点进行现场签名销售，营造现场热销气氛。 </P> <P><STRONG>　　六、导购员的能力</STRONG> </P> <P>　　无论是平时销售，还是<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>活动销售，终端导购员的<a href=/keysearch.jsp?key=促销>促销</a>能力都是至关重要的一环。如何提高导购员的导购能力？首先作为驻地办事处经理，要大力支持和督促导购主管开展工作。要制定工作奖惩制度，以制度管人，以理服人，多奖少罚，以身作则。同时要对导购员定期培训，包括产品知识、导购技巧、<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>理念、个人素质培训等等。其次，设立导购员奖励基金，实行年终考核奖惩制度，鞭策和督促导购员干好工作，力求上进。再次，导购主管要关心导购员的生活，可通过生日蛋糕、月度评优、年度评优、节假日集体旅游等活动来提升品牌凝聚力，提高士气和集体战斗力。 </P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:03 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400577.html 2008-07-15T02:24:03Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400575.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=化妆品>化妆品</a> <a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a> <a href=/keysearch.jsp?key=销售团队>销售团队</a> <a href=/keysearch.jsp?key=内部>内部</a> <a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a><BR><BR>　　随着终端竞争越来越激烈，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派样的小样也做的越来越精美，试吃试饮也越来越正规，以前，卖场里拿着一个不知道多久历史的小杯子或者挑着一条不知道是什么的东西冲你走过来，如果不是非常贪便宜的话顾客会躲着走开。而现在巧克力有了小样，小吃也有了小样，包装也很精美，但让销售主管小李纳闷和头疼的一个问题是：开头两天销量往上涨，但过两天小样倒是发了不少，顾客反馈表也填写的不错，但就是不见单店销量上去啊。 问题出在哪里啊？ </P> <P>　　同样的问题也发生在小李的朋友某<a href=/keysearch.jsp?key=化妆品>化妆品</a>品牌销售经理小白身上，由于最近淡季销售不太好，刚接了老板的电话被狠狠的K了一顿，紧接着老板的邮件也发来了，主题是：你自己看着办吧！　</P> <P>　　后面给了一个网站链结，点开一看，一个同城的网店正在低价大量销售本品牌产品，再仔细一看，原来销售的是小样。小白纳闷了，这小样的<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>都很正规啊，表格填写都没有问题啊，问题出在哪里了？ </P> <P>　　小白正郁闷的苦思冥想的时候接到同样不爽的好友小李的电话，两人一拍即合，约定晚上好好喝酒聊聊。 </P> <P>　　晚上两个难兄难弟没头绪的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一个好办法，干脆两人互相更换去对方的店铺去呆上一天，看看到底哪里出问题了。 </P> <P>　　第二天小李到了小白促销员所在的<a href=/keysearch.jsp?key=化妆品>化妆品</a>店，刚到就看到BA拎这一袋子的小样和一叠反馈表来到促销台上班，很快顾客多了起来，BA也积极的推荐并给有兴趣的顾客送小样并做好顾客信息　</P> <P>　　登记，这没有问题啊，小李在远处看着还夸奖这BA挺敬业的。到了中午顾客少了，但好几个其他柜台的促销员都跑过来在柜台上写什么东西，然后各自抓起一些小样放自己包里就散了。原来问题出在这里，小李恍然大悟，BA紧接着飞快的填写了几张表后，抓了一大把小样放自己包里。然后把资料和小样一起收到柜台下面就出去吃饭去了。小李赶紧和小白联系，中午一见面，没想到小白见到的也差不多：小白把事情处理完已经快中午了，赶紧到小李促销员所在的某超市，老远就看到穿着靓丽的促销员正在咖啡试饮台旁忙活，小白转了一圈走到促销台上要了一杯免费的咖啡边喝边和促销员聊天，正聊着，一个中年妇女走过来，促销员一见，赶紧从台子下面把一大包贴着“赠饮专用 不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑转身走了。小白纳闷的问促销员，美女啊，这是你们主管么？ 促销员撇撇嘴，是我亲戚。小白一听，敷衍两句正好接到小李的电话，到了一起后两人交换了自己所看到的现象不禁摇头。　　 </P> <P>　　小李和小白所遇到的问题不是个案，实际现象中类似的问题更多。不仅免费的派样出问题，连买赠都出问题。一线促销员借口<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>送完不送或改送消费者其他的<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>，把截流下来的<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>转卖；甚至某些销售主管先行截流<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>，把<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>挪为它用甚至转卖。不仅消费者买赠出问题，连给渠道的搭赠到不了客户手里；结果客户合作意愿降低，甚至出现大量搭赠转卖变为窜货影响　</P> <P>　　区域销售秩序。 <a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>看似小，但<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>不善将不仅严重影响渠道和消费者的利益，长远将损害公司的发展。有人说，我知道投放的营销From EMKT.com.cn资源有50锢朔蚜耍也恢朗抢朔言谀睦锪恕Ｐ⌒〉�<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>可能就在厂家这浪费的50镎剂撕艽蟊戎亍！� </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P>　　下面将就<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a><a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>的一些现状及建议列出：　　 </P> <P>　　一、<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>（样品）的种类，基本有以下几种： </P> <P>　　1、同质：又分同规格和不同规格。前者如买600ml一瓶送600ml一瓶；后者如买600ml一瓶送350ml一瓶 </P> <P>　　2、异质<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>：如买桶装方便面送火腿肠，买手机送记忆卡等。　　 </P> <P>　　二、现有<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>（样品）的<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>流程基本是：发放-使用-回收 三个过程。　　 </P> <P>　　发放过程： </P> <P>　　现在各厂家在执行买赠时都有相关的规定，有些非常详细。首先<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>的发放基本都是有条件的，即必须符合某种条件，比如潜在顾客（免费试吃试饮、派样）、已消费的顾客（买赠）、满　</P> <P>　　足进货要求（渠道客户）……猛一看是没有问题的，但实际执行起来漏洞不少。 </P> <P>　　其中发放基本有以下几种方式： </P> <P>　　1、按照消费者促销买赠方案，促销主管按照店铺历史销量和预期配备到店。 使用也是销售多少发放多少<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>，即1：1配比。发放给店员或临时促销。 </P> <P>　　优点：和销售紧密挂钩，<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>难度相对较小； </P> <P>　　缺点：销售预估的要求高，实际销售异常需调拨<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。 </P> <P>　　漏洞：伪造销售凭证、数据来截流<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。如用前期已销售但未上缴的三包卡领取现有活动<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。 </P> <P>　　2、按照消费者促销派样方案，促销主管根据店铺历史销量和人流量预估<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>数量，如免费的<a href=/keysearch.jsp?key=化妆品>化妆品</a>及试吃试饮等方面并没有严格的1对1，基本都是大于销售配比。发放给店员或临时促销 </P> <P>　　优点：能充分让更多的消费者感受产品及促销活动。 </P> <P>　　缺点：<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>难度相对较大，投入产出不好把握，数量巨大，损失大。 </P> <P>　　漏洞：编造顾客信息挪用大量免费<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。 </P> <P>　　3、按照渠道促销买赠方案，渠道出货几搭几出给客户的方式，如进50箱送1箱，进100箱送2把大伞等。发放给大的区域客户由其进行2次配送或直接随车发到具体客户。 </P> <P>　　优点：和销售直接挂钩，短期内可迅速提升销量。 </P> <P>　　缺点：客户倚赖情绪，“等”促销政策。促销力度影响效果。 </P> <P>　　漏洞：大客户冲量而领取大量<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>，低价扰乱市场秩序；大客户截流中小客户<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。　　 </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P>　　使用及保管过程： </P> <P>　　在<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>到了店内之后，使用和保管主要有下面几种： </P> <P>　　1、由当班促销负责，当日清点无误后带回家，次日带来。 </P> <P>　　优点：责任明确到人。 </P> <P>　　缺点：交通，磨损 </P> <P>　　适宜：仅限小量，小包装且不易损坏<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a> </P> <P>　　漏洞：更便于当事人挪用 </P> <P>　　2、由在当班促销负责，保管在柜台内，每日分发给在店促销 </P> <P>　　优点：可每日核对，便于<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a> </P> <P>　　缺点：若在店内丢失，责任不清 </P> <P>　　适宜：少量及低值<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a> </P> <P>　　漏洞：当事人串通挪用 </P> <P>　　3、入店铺库房，促销员凭销售凭证领取 </P> <P>　　优点：安全性强，便于<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>， </P> <P>　　缺点：不适合大量的免费派样，且回收手续繁杂 </P> <P>　　适合：大量，体积大及高值<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a> </P> <P>　　漏洞：店铺挪用。　　 </P> <P>　　回收过程： </P> <P>　　即按照出仓-销量=库存的方式来进行核对，无误即可将剩余小样处理。回收主要是用在消费者促销方面。回收流程也是容易出问题的环节，此时促销活动已经告一段落，有人就趁机在数字上　</P> <P>　　动脑筋，多报销售以截流<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。或者乱填一些顾客信息把免费<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>截流。　　 </P> <P>　　三、<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>（样品）<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>建议： </P> <P>　　1、分发。按照店铺历史销量和预期配备，。登记反馈表来明确各环节的责任人及责任，奖惩分明。 </P> <P>　　2、使用。按照日或周销售量跟踪<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>库存走势，同时进行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>消耗的走势，有异常情况及时检查。根据执行实际情况调拨<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>。 </P> <P>　　3、回收。根据销量来计算<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>的使用合理与否并进行活动小结，对异常进行及时说明。 </P> <P>　　4、检查。小样的条码<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>。市场的及时走访。<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>库存的日分析。销量的走势和异常分析。　　 </P> <P>　　相信在看过上述详细的描述后大家对于自己<a href=/keysearch.jsp?key=赠品>赠品</a>的<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>已经有了很清楚的方案了，小白通过查小样的条码查清了小样从哪里流出去的，对当事人进行了处理； 而小李也对店铺促销进行了撤换并严格检查制度。　　 </P> <P>　　对市场的情况的实时掌握才能让政策更加合理，而一项制度从它一制订的时候就同时有了漏洞，这也是为什么要去不断的去精进计划，提高<a href=/keysearch.jsp?key=管理><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>水平的原因。流水不腐，更严格而科学的考核制度能让这样的漏洞最小，而活动的效果最大。 </P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </DIV>]]> 星期二, 15 七月 2008 02:24:02 GMT http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400575.html 2008-07-15T02:24:02Z http://blog.china.com/u/080317/124858/200807/3400576.html <![CDATA[ <DIV> <P>关键词：<a href=/keysearch.jsp?key=理性管理>理性<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a> <a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a> <a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a> <a href=/keysearch.jsp?key=文化>文化</a> <a href=/keysearch.jsp?key=腐败>腐败</a><BR><BR>　　作为一个企业，<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>的成败往往决定一个企业的成败.我们都知道，再好的产品也只有通过好的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>才能发挥其作用去占有市场.如果说一个企业的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>不能在适当的时候用适当的方法把合适的产品快速有效的推向市场，那么，市场肯定会增长性的萎缩，企业的发展也就无从谈起! </P> <P>　　笔者一直服务于快消品行业，也接触到了一些企业所谓的<a href=/keysearch.jsp?key=文化>文化</a>，正是这种不良<a href=/keysearch.jsp?key=文化>文化</a>直接导致了<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>工作的滞后和打压了很多有能力的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人，最终结果是执行力无从谈起，整个<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>就是一盆死水，没有一点激情和热情!只有在领工资的那一天才能看到一点激情，我不知道像这种<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>怎么能撑起一个企业的成长，怎样能为企业的发展做保障?也正是由于<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>没有工作激情导致领导对他们自已能力的怀疑，因为他们找不到更好的操作市场的方法了!笔者总结了一下，很多企业的不良<a href=/keysearch.jsp?key=文化>文化</a>大概有以下几点: </P> <P><STRONG>　　1、关系大于能力</STRONG> </P> <P>　　关系大于能力在很多企业体现的淋漓尽致，很多<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人刚进入一家公司，为了证明自已是有价值的，就拼命的工作，把很多休息的时间都用在了工作上.市场销量随着这些人的努力而持续性的增长，但是该区域一直没有一个领导者.本区域的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员都在为自已的明天做打算，都在盘算着目前的人员谁更适合坐这把交椅?终于，有一天，公司宣布了，本区域的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员都不在列，坐头把交椅的人都不认识，是刚进公司的，都在想，为什么他一来就坐享其成呢?<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员不服气呀，找原因，为什么他刚来对公司的产品都不了解，就直接摘走了别人种树所结的果子呢? 原因是，他是公司一个高管的侄子.接下来，以前的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员就出现了以下结果:一是辞职 二是抵触，所有安排的工作就连正当的工作也不予配合!最终导致了市场又回到了两年前!为什么要辞职和抵触呢?这样的安排令<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员心寒呀!在这种<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>中呆着能发展吗? </P> <P><STRONG>　　2、金钱搞定一切</STRONG> </P> <P>　　在很多企业的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>中，都有这样一部人，他们平时不怎么干工作，而每次回去开会，都能听到领导在不断表扬他们呢?为什么?原因是这些人的公关能力很强，但这种公关能力没能用到<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>上，而是把大部分的精力和钱用在了搞定领导上.他们用钱搞定领导的方法有很多种，如帮领导充电话费，利用领导儿子生日时，送大礼以求得到重视，利用打牌的机会故意输钱.总之，公关能力强的你都想不到，以前我碰到一个食品企业的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>主管，我们聊了一下午，他给我灌输了一个思想就是:你有能力不重要，重要的是怎样在领导身上去花钱，花这个钱是小钱，你搞定以后就可以大把赚钱了.举一个例子吧，我有一个同事，他下面有一个<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>员，从他手底下走后，到了另外一个企业，因他走后都没怎么联系，奇巧的时，几个月后我的这位同事也到了<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>员所工作的那家企业去应聘，和销售老总谈后，老总让他和他的直接领导见个面.见面后他们都愣了，谁都没想到能在那家公司见面?那位<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员见他后，还是很客气的称呼他为经理！然后到了一个办公室里聊，他问那位<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员，你为什以跑的这么快呢?你的能力不还是那个样呀!他说：“千万别说出去，我来后不久，就发现销售老总是一个很<a href=/keysearch.jsp?key=腐败>腐败</a>的家伙，就给他送了8000元的礼，他收后，把我提上来了，能力真的还是那样”（这是发生在一个在中国很知名的食品公司的） </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG>　　3、领导不能做到正直如山，清澈如水!</STRONG> </P> <P>　　作为<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>的领导者，很多<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>老总们不能做到诚实守信，以忽悠老板，员工和客户为准则去行事工作!每次在开会的时候只是喊口号，而不是告知下面员工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市场？开完会后，除了喊喊口号外，别的实质性的问题仍然在那儿放着，我们无论做什么事，都是不断的去发现问题和解决问题，作为一个领导不是看你多么的会吹牛，而是看你解决问题的实际能力!很多<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>老总，坐到那个位置之后，都忘了昨天他是怎么做<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>的? </P> <P>　　有些<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>老总们(我只是说个案)，通过一些时间的工作，把自已变的越来越不职业了，到处行骗，成了职业骗子，不但骗企业的老板，还骗员工，客户!他们没能把他们的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>能力真正的用在如何发展企业上?如何让产品更具差异化?而是天天把员工和客户哄的像小孩子一样，到客户那儿后，拍着胸脯承诺政策，吃完钣后拍屁股走人了，到政策兑现的时候客户天天向业务人员要政策，最终导致市场衰竭!更有甚者向下面员工要礼品: </P> <P>　　我曾经在一家公司做东北办事处经理的时候，公司刚过来一位新的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>老总（2006年12月）晚上老打电话和我聊天，说些和工作不相干的话，谈生活呀 谈他的经历呀!我当时感觉一个人给你谈他的人生经历是处于对于你的信任，所以自已也有种被重视的感觉.到了月底，给我打电话说:让我帮他买点儿东北的特产，而且说明要人参，要真的人参.我也没说二话就掏了1200托东北一个朋友买了二根!回去后交给他，连说谢谢!我当时还感觉不好意思呢！可是一直到了下市场的时间还没提给钱的事，我感觉不对头，但他是领导呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他会想起来的!下市场后到了2007年1月底，又给我打电话，先是问我丹东的客户产品卖的怎么样?接着说，没事了，去那儿一趟，帮我买点韩国货(他之前听说丹东的鸭绿江旁有很多韩国店专卖)，这次是特意提到了买点韩国酒，我听后直纳闷，这家伙怎么这个样?像个领导吗?我解释说，那边客户已经去过了，按时间计划，我没时间再去那了.他感觉出我的顾虑了，接着说，上次你买东西那钱这次回来一起给你，我说没事!并崔我说第一时间去!去是去了，这次不敢多买，就买了几瓶，还是价格不太高的!月底回去开完会后，仍然的不提钱的事，眼看着这次开完会就要过年了，他年后干不干还是两说?没办法，有一天我婉转的提起钱的事，他拍着胸口说，我能欠你钱吗?你回家过春节前就给你，我一听他这话，感觉不好，就一直崔着要，说我如何如何的急需钱用!最终是给我了，年后，他真的没再来了，（老板也感觉他这人不务实，把他开了）！这可倒好，很多办事处的经理都被他给耍了，有的最高以各种理由借了他5000元，共加起来近3万，但最终是没找到人!　 </P> <P><STRONG>　　4、重销量轻过程!</STRONG> </P> <P>　　<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>工作其实就是做的一个过程，但是往往我们老总们只重视结果而不重过程，每到月底，单从销量来考核一个<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员是否合格?他们不管你在市场上跑烂了几双鞋，穿破了几双袜子，只要你销量没完成就只能全部否认了!这其实是错误的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>论证，因为一个<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员初到一个市场后，他需要用至少两个月的时间才能把握这个市场的各种动向，另外，<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员更多是在做一个过程，每一天需要拿下多少个<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>网点?几个终端客户?特别是在淡季的时候，做市场的基础工作比做销量更重要，考核的指标应多元化，而不是只重销量!如果说在淡季的工作，只重视销量，那么产品没有进行最终的消化，而是全部压到代理商或是二批客户的手里，在旺季到来时，会出现大量的临期品和调货现象!所以，考核要注重每一天的工作过程! </font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/">市场营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/">营销战略</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/">营销策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/">营销案例</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/khgl/">客户<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/xsgl/">销售<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/wlyx/">网络营销</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/zhyx/">整合营销</a>, </P> <P><STRONG>　　5、错误是员工的，成就是上司的!</STRONG> </P> <P>　　很多<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>的<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>人员是极其不负责任的，在月初开会的时候为了讨好<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>老总，对待下面的员工很苛刻，不顾及下面<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员的心理感受!有一次，有一个<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>人员问他的区域经理:上次搞了一次活动才销了15万，这个月为何都定了20万?他的经理回答是，昨天你吃了一个馒头不代表你今天吃不了两个，给你定那任务就这么多，别那么多废话，要不想干的话我再找人!此话说完，他区域的人都在瞪眼，结果是，那个月他的区域完成的很差，问其原因，那位区域经理说，员工不听话故意和他做对!还说其下面员工的坏话，更有意思的是，曾经有一个区域的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>员月底回去对我说，我去你那区域吧，我说为何?你不是在那个区域干的好好的吗?他说，我那个经理没你正直，这个月他什么也没管，我开发了一个饮料的客户，是他报的货，结果近500的提成全成他的了，他只答应请我吃顿钣! </P> <P>　　这种区域经理很让人心寒，如果说都是这样带<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>的话，那么这个<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>肯定没有激情，企业也可能有了这种<a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>而使企业失去更大的市场份额.所以，加强<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>的监管也是有必要的!要不然，我们只知道销量在下滑，但就是找不到原因在那儿?找不到失败的原因是件很可怜的事! </P> <P>　　鉴于以上，我个人认为，要想解决在<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>中的这种不良<a href=/keysearch.jsp?key=文化>文化</a>，企业的高管们必须要对自已和下面员工狠一点，特别是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！ </P> <P>　　随着经济的不断发展，我们中国的企业在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>上越来越感到力不从心了，其实一个最的核心问题就是在用人和管人上不够理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的东西最终会将企业带入低谷，这是不争的事实！如果说在外资企业呆过的员工都会知道，那里的人情味很淡，但你如果是个真正有能力的人，你会很快得到重用和赏识！这一点，我认为是我们内地企业在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>上最值得学习的一课。我们内地企业，本身在很多资源上和他们竞争就处于弱势，在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>上又不能理性的用人，管人，我不知道我们有什么理由去超越他们？我们用人大都是以关系为第一任，只要内部有关系，能力是其次，只要你在这个企来混的时间长，能力也还是其次！这不仅仅是在<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>中出现的很严重问题，在整个企业<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>中同样存在这样的问题！所以，我们的企业领导们需要改变一下我们的<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>思路了，常言道，听话的孩子不一定是好孩子，举一个不恰当的例子，这几年很多犯罪分子都是沉默寡言，老实听话的人！他们却为社会制造了一个又一个的“壮举”。因此说我们需要第一时间去调整用人思路！ </P> <P>　　我曾在一家台资企业工作过，当时那个企来有三个老板：大老板，二老板和小老板。当时我主要负责企业内部的<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>工作（那时没做<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a>）。因为他们之前在台湾也都是农民出身，对于企业<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>也是很模糊，不知道怎样才能让企业变的更具秩序感？我当时去了以后，通过一个星期的时间，拿出了一套<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>方案，大老板很是高兴，让马上执行。但在执行的过程中碰到很大的麻烦，一个副理就是不配合方案的执行，那位副理是小老板从台湾带过来的亲信，怎么办呢？我开始给他解释，但他就是不听，而且还老去小老板那儿告状，没办法我把三个老板叫到一起，问这个方案能不能执行？你们给我个痛快答案，行的话，今天必须执行，不行的话我走人！三个老板让我等了10分钟，结果是，方案必须执行，让那个副理继续回台湾卖西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>上与我冲突，而且他也就30多岁，说话也不太注意，老是说些对大陆人有偏见的话，我这就听不进去，为此，我们老吵架，试想如果在我们内地企业，一个和老板老吵架的人能干成吗？肯定是干不成的，但我当时就是在那儿干的很火热，虽然有时有些不快，但工作还是很有收获的。最后我走的时候，小老板特意开车送我，并对我说：“虽然我们老为一些事吵架，但我很欣赏你，因为在工作上你说到了也做到了！ </P> <P>　　通过上面的案例，我想说的是我们在<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>上也应该做到理性，特别是在用人上，需要做到用人其优点，只要这个人的品行不坏又有能力，就要大胆的启用，为何非要设那么多像没关系，没资历这样的障碍呢？一个企业的<a href=/keysearch.jsp?key=营销>营销</a><a href=/keysearch.jsp?key=团队>团队</a>只有做到用人的理性，再加上有好的产品，则只有成功也！企业的发展也有了坚强的后盾！ </P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a 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href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a> <a href=/keysearch.jsp?key=避税>避税</a><BR><BR>　　6月21、22日，培华<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>培训集团邀请我国著名纳税筹划专家、被誉为“纳税筹划九段高手”的宋洪祥给浙江<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>上了一堂《<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>经营决策税收<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>与风险控制》课程。宋洪祥称，目前国内<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的两大症结是业务过程和财务过程缺少应有的内部监管。他提醒浙江的<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>，纳税要从业务阶段就开始筹划，而不只是财务部门的后期处理。</P> <P>　<STRONG>　纳税<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>要从业务开始</STRONG></P> <P>　　对着浙江的<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>及财务人员，宋洪祥明确表达自己的观点：“我今天来的主要目的，是改变大家的观念。”他所指的“观念”，是一直以来<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>都把纳税仅仅当作是财务部门的事情。宋洪祥认为，这往往成为<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>面对纳税风险和蒙受损失的重要原因。他的理论是：<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>决定业务过程，业务过程产生税收，只有加强业务过程的纳税<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>，才能真正规避纳税风险，既不偷税漏税，也减少不必要的多纳税。</P> <P>　　宋洪祥说：“税怎么交不是看账怎么做，而要看业务怎么做。”讲座上，他不时结合各种跨国<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>和国内<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的例证，阐述<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>内部纳税<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>要进行事先筹划的重要性。“忽视了税收产生的过程，结果产生之后才想办法去改，有时就会逼着财务部门偷漏税，”宋洪祥说，通过分析和监控业务过程，<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>可以进行纳税风险预测和税务设计，进而影响<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>决策。</P> <P><STRONG>　　<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>环节不会做<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>可能要早<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a></STRONG></P> <P>　　宋洪祥提醒浙江<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>，<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>环节是<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>赖以生存的重要环节，也是税收产生的重要环节。因此，<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>对<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>工作都很重视，并制订出各项<a href="http://www.mymanage.org/">管理</a>制度来规范<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>行为，以期达到规避经营风险的目的。同时为了激励<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>人员，公司又会制订出一些奖励措施，如奖金、提成等。虽然大多数<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>认为自己对<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>工作的方方面面已经足够重视了，但实际上，他们却常常忽视<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>工作可能给公司带来的税收风险。比如<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>在<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>时间的确立上，很多<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>都误认为“发货就要确立<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>”。甚至有些<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的财务人员会理直气壮地说：“税务局告诉我们的，发货就要<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>。”其实，之所以税务机关要求公司在发货时确立<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>，主要是因为我们很多<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>的<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>部门不会做业务、签<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>。言及至此，可能很多<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>部门的同志会对我上述的说法不屑一顾：“我们干了这么多年的<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>，几乎天天在签<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>，怎么会连<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>都不会签呢？”事实也似乎的确如此，我们<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>部门的同志真的是天天都在签<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>，同时在签订<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>之前，公司老总通常也都会找法律顾问来帮助设计<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>，防止在<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>中出现一些不必要的风险和损失。但他们所签的这些<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a><a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>大多是统一格式、统一内容的，“一份<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>签遍全中国”的情况是司空见惯的。很少有人会关注“公司什么时候<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>”也是因这份<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>而悄然确立了。而这是目前造成<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>提前<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>的主要根源。有人会问，什么时候<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>不应该是财务部门的事情吗？其实不然，真正决定公司<a href=/keysearch.jsp?key=缴税>缴税</a>时间的是<a href="http://www.mymanage.org/marketing/">销售</a>部门签订的<a href=/keysearch.jsp?key=合同>合同</a>。<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>应该培养专门的纳税经理人</P> <P>　　宋洪祥介绍，跨国<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>常常会设立独立的税务部门，既监管<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>财务，也参谋<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>决策，有些甚至在产品设计阶段就体现出合法而精明的筹划。</P> <P>　　“由财务部门纳税，<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>内部也需要监管的。如果纳税出现随意性，甚至是凭感觉交税，就可能存在偷漏税的风险，也可能给<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>造成不必要的损失。”宋洪祥还建议，<a href=/keysearch.jsp?key=企业>企业</a>应该培养专门的纳税经理人，这样才能更好地监管从生产、业务到财务的全过程.</P></font></p> 相关链接： <a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/">管理</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/"><a href="http://www.mymanage.org/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a></a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxzl/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>战略</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxch/"><a href="http://www.mymanage.org/marketing/">营销</a>策划</a>, <a href="http://www.mymanage.org/marketing/yxal/"><a 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